Dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp, nous allons explorer quelques conseils pratiques pour planter son entreprise. Il s’agit d’une interview de Sylvain Tillon auteur du livre 100 conseils pratiques pour planter sa boite.

Suivre son plan d’affaire

Quelques remarques sur le plan d’affaires :

• A quoi est-ce que ça sert ?
• Il y a à peu près tout de faux dans un business plan, sauf le numéro des pages

Un business plan, est fait à un instant T, par rapport à des idées et des opportunités que l’on a pu rencontrer. Dès le lendemain, il faudrait le réécrire.

Il est important d’écrire un business plan pour les banquiers, afin de donner une vision de là où l’on veut aller mais il ne faut surtout pas faire comme c’est écrit : l’entreprise va tellement changer, qu’il faut faire avec l’entreprise et ses clients, c’est eux qui ont la réponse et non le business plan.

Au moment du démarrage, tout devrait être prêt et planifié

Tout devrait être prêt ou parfait, c’est un grand mal très Français : on veut avoir le meilleur produit possible avant d’aller voir le client. Des fois, un petit croquis sur papier ou un site web rapide peut le convaincre. Cela évite un investissement et un outillage très important alors que le produit n’est peut être pas si bon.

Un conseil simple à retenir : vendre avant d’avoir le produit.

L’étude de marché : interroger son entourage sur ce que l’on devrait offrir ou faire

Aller voir son entourage est le meilleur moyen d’aller chercher les réponses dont on a envie.

Deux conseils : soit ne pas faire d’étude de marché, soit l’ouvrir totalement et se faire aider pour trouver les bonnes questions. Cela dit, il faut se souvenir que les bonnes réponses, c’est souvent les clients qui les ont.

Il faut avoir de l’argent pour démarrer

Il n’y a aucune règle en matière de financement d’entreprise. La seule règle : ne pas avoir d’argent oblige à être très intelligent, créatif, inventif, innovent. Cela oblige à trouver des solutions pour être très efficace, sans avoir à faire à des prestataires.

Les aides gouvernementales pour aider l’entrepreneuriat

Ce qui est bien avec une aide, c’est qu’elle arrive à un instant T, et derrière il n’y a plus rien. Un client, s’il est content, revient et est fidèle.

Il est très dangereux d’aller chercher des aides : il faut souvent beaucoup de temps et d’investissement personnel qui devraient être placés ailleurs.

Certaines aides sont néanmoins faciles à avoir avant la création et elles peuvent permettre de valider son marché, d’avoir des retours, mais il faut très vite passer chez les clients.

Garder la même idée du départ jusqu’à la fin

C’est très dangereux, voire impossible. On remarque qu’il y a toujours un A.D.N. du début, mais on change très régulièrement des aspects de l’idée pour trouver le meilleur positionnement possible.

Ce que l’on recherche avant tout, c’est une adaptation au marché.

Diluer son capital en laissant tout le monde investir

Au début, on manque beaucoup de confiance en soit. Il est important de se demander ce qu’un investisseur va apporter à l’entreprise. L’important, c’est l’exécution plus que l’argent qui va permettre d’acheter des prestations.

Si le produit avance et marche bien, il faudra potentiellement faire rentrer des financiers, mais il est important de garder en tête qu’il faut toujours rester majoritaire afin de garder la possibilité de choisir.

Avoir une cible large dans nos produits et nos services

Il est très difficile de communiquer et de commercialiser lorsque l’on a pas de client. Bien cibler permet d’éviter d’avoir trop de stock. Acheter 100000 produits sans cible précise est un gros risque de banqueroute.

Chercher à être présent sur tous les médias possibles

Si l’on a bien ciblé, est-ce que l’on a vraiment besoin d’être présent dans un journal grand publique ? Il vaut bien mieux aller rencontrer le client sur le terrain via un voyage bien ficelé plutôt que de multiplier les pages de pub.

Créer de la notoriété, c’est bien, mais avoir des achats derrière, c’est mieux. Avant 7 passages, on n’est pas remarqué. Le coût pour être vu est très important. Avoir un beau poster dans un magasin spécialisé est beaucoup plus efficace et moins cher que d’avoir une page de pub dans un magazine.

Essayer de faire tout soi même

Ne pas trop dépenser au début oui, mais certains éléments vont nous suivre et vont être très importants pour l’image de l’entreprise et du produits.

Il y a quelques éléments sur lesquels, lorsque l’on n’a pas la compétence, il peut être très intéressant de donner de l’argent. Il peut être très important de griffonner pour donner des intentions, mais faire travailler un designer spécialisé va donner une autre dimension à notre produit, à notre marque.

Ne pas oublier que le logo va être gardé longtemps et qu’il coûte très cher à changer.

Attendre que notre compte bancaire soit à 0 pour supplier le banquier d’avoir un prêt

Le banquier ne saura pas réagir au dernier moment. Un banquier suit un processus de décision beaucoup plus long que celui d’une startup : lorsque nous avons besoin d’argent demain, le banquier aura une réponse dans 3 mois.

L’idéal est d’aller voir un banquier dès le début, lorsque l’on possède des fonds propres, lorsque le risque paraît moins important.

Attention cependant : ce n’est pas parce qu’il y a de l’argent sur le compte que l’entreprise va bien. Il faut savoir prévoir à 3 ou 6 mois ce qu’il va se passer. Le banquier est un conseiller qui est là pour nous aider. Mais le jour où l’on est en train de couler, il n’y a plus personne.

Il faut répondre à toutes les demandes client et élargir nos produits et services

Toujours garder en tête la loi de pareto : 80% du chiffre d’affaire est réalisé avec 20% de notre gamme. Toujours se focaliser sur les 20% qui permettent de générer le plus de revenus.

Ne parler à personne de son projet

La première étape est d’identifier l’interlocuteur, savoir quelles sont ses attentes. Il faut bien se souvenir que dans la majorité des cas, on est le seul fou à croire dans notre idée. Par ailleurs, ce n’est pas en 5 minutes que l’on va donner l’essence de notre projet.

La personne en face ne peut apporter que de l’aide, des contacts, des opportunités. Il ne faut donc pas hésiter à parler de son idée. Il faut en particulier savoir s’entourer de personnes meilleures que nous.

Si le produit est bon, il va se vendre tout seul

On a ici le grand rêve de l’ingénieur Français qui a développé un produit incroyable… qu’il est le seul à comprendre.

L’expérience montre que lorsque les personnes viennent nous chercher sans qu’on les connaisse, c’est entre 2 et 3 ans. C’est donc au porteur de projet d’aller chercher ses premiers clients et cela ne se fait pas tout seul.

On connait tous des produits déplorables qui se vendent, simplement parce qu’il y a un bon marketing et de bons commerciaux derrière.

Il faut faire rentrer des liquidité dans l’entreprise, il faut vendre à tout prix

L’une des premières choses à garder à l’esprit est que l’important n’est pas le prix que le produit coûte, mais la valeur qu’il apporte.

Les premières ventes sont souvent les plus belles, il ne faut surtout pas renier sur le prix. Vendre à prix cassé parce que le client est une grosse référence est souvent le signe qu’en face nous avons un très bon acheteur et que l’on est un très mauvais vendeur.

Il faut certes faire rentrer de l’argent, mais il faut faire attention à ne pas trop baisser le prix. Il vaut mieux donner un peu plus plutôt que baisser son prix. Par ailleurs, même en cas de baisse de prix, le prix initial doit doit toujours apparaître aux côtés d’une éventuelle remise « pour la première fois ».

Ne pas parler de son projet à son conjoint

Pour créer une boite, il faut un équilibre dans sa vie. L’entourage est le premier soutien lorsque l’on se lance en affaires. Si l’entourage ne comprend pas ce que l’on fait, comment est-ce qu’il pourrait être là pour nous aider lorsque tout va mal ?