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Crowdfunding

Dans le cadre d’un démarrage d’entreprise, le crowdfunding peut être d’un grand secours. Cet article aborde ce nouveau mode de financement dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Qu’est-ce que le crowdfunding ?

Le crowndfunding ou socio-financement est un moyen de financement par la foule plutôt que passer par les banques ou autres institutions financières. Ce mode de financement existe depuis toujours, sous la forme de récolte de fonds dans une église ou un assemblée par exemple. Aujourd’hui, grâce au système technologique en place, il est possible d’aller à la rencontre d’une foule beaucoup plus importante.

Qu’est-ce que le crowdfunding peut financer ?

En théorie, tout type de projet peut être financé par ce biais. En pratique, le crowdfunding s’adresse surtout à des projets en cours de démarrage. Par ailleurs, plus le projet attire sur un niveau émotionnel et plus il aura la capacité à attirer les financeurs.

Beaucoup de plateformes existent mais bon nombre se spécialisent dans une niche. Il existe cependant quelques plateformes généralistes.

Quels objectifs peut on attendre d’une campagne de crowdfunding ?

Au delà de l’aspect financement, le crowdfunding permet de tester un marcher, tester un produit avant de le lancer, vérifier s’il existe un besoin. Cela permet de repérer s’il existe des accrocs qui pourraient nous financer.

On a pu voir aussi certains projets trouver des partenaires, voir s’assembler.

Comment choisir sa plateforme de crowdfunding ?

L’aspect national ou international n’est pas un aspect très important dans le sens où la campagne de financement part du porteur de projet. Deux critères viennent cependant influencer le choix d’une plateforme : l’instinct, mais surtout les services offerts par la plateforme : mode de payement, type de plateforme, type de campagne, uni/multi lingue, outils de partage, crédibilité de la plateforme…

Quelle est la base du crowdfunding ?

En général, une commission est demandé au porteur de projet si le projet est financé. Ensuite, le mode de financement intervient : tout ou rien ou flexible, c’est à dire si le projet doit être financé en totalité avant de toucher l’argent ou non.

Comment présenter son projet ?

La plateforme du crowdfunding doit être pensée comme une boutique, comme une vitrine au projet et doit être vu comme l’image que l’on veut donner au projet. Un autre aspect de la présentation est de répondre à toutes les questions que les contributeurs pourraient avoir : Pourquoi ? Qu’est-ce qu’on fait ? Quel est l’historique du porteur de projet ?

Dans tous les cas, il faut se mettre à la place d’un visiteur et se poser la question de savoir si le projet a un potentiel ou non.

Toutes les plateformes n’accompagnent pas le porteur de projet. Cela peut d’ailleurs être un critère de choix.

Quel type de récompense peut on offrir aux financeurs ?

Il faut bien garder à l’esprit que donner de l’argent a un projet est une contribution et non un don. Il est donc nécessaire de bien expliquer au préalable le délai que l’on se donne pour avoir la récompense à une contribution. Comme type de récompense, on retrouve par exemple des t-shirts, une participation au projet (comme dans le cadre d’une pièce de théâtre), un service, une exclusivité, …

Une contribution doit par contre être exclusive à la campagne et être intéressante afin d’inciter le contributeur à contribuer d’avance et non après la campagne de crowdfunding.

Comment faire la promotion de la campagne ?

Une bonne pratique est de se préparer 45 jours avant le lancement. Il s’agit de préparer les récompenses, mais aussi le plan de communication, voire aller chercher des ambassadeurs qui pour promouvoir le projet.

Il faut bien penser que le crowdfunding fonctionne sur 3 paliers :

  • Les proches, la famille, les gens prêt de nous : les premiers 3 jours
  • Les amis des amis : c’est là que les ambassadeurs apparaissent et vont communiquer sur le projet
  • La foule, les médias, des blogueurs, …

Si le premier palier ne fonctionne pas dans les 3 jours, le second palier aura du mal à prendre et l’on peut considérer que la campagne est un échec. Si la famille et les amis ne croient pas au projet, pourquoi est-ce que les autres le feraient ?

Qu’en est-il des arnaques ?

Il y a toujours quelques anarques. Cependant, comme la campagne part du porteur de projet, si celui ci n’est pas sérieux, l’information va se diffuser très rapidement et impacter sa réputation. Par ailleurs, le porteur de projet est toujours traçable étant donné qu’il donne ses informations personnelles et bancaires à la plateforme.

Que se passe-t-il lorsque le projet dépasse ses objectifs de 500% à 1000% ?

Lorsque l’on atteint ce type de réussite, il s’agit toujours de projets où la campagne de communication avait été préparée et financée au préalable et cette réussite fulgurante avait été prévue. Il s’agit d’ailleurs souvent de compagnies déjà connues.

Il n’y a aucune magie, un projet doit être très bien réfléchi avant d’être placé sur une plateforme de crowdfunding et atteindre ce type de réussite fulgurante ne se fait pas tout seul.

Est-ce difficile de lever $2000  ?

Il est en général assez facile de lever de petites sommes. Certains projets qui apparaissent n’avoir aucune chance se sont vu lever jusqu’à $10000 alors que personne ne pensait qu’ils pourraient intéresser la moindre personne.

En quoi l’aspect Marketing d’un projet en crowdfunding est important ?

L’évolution des technologies a fait évoluer le marketing et le marketing en crowdfunding devient de plus en plus important. Le crowdfunding crée des futurs clients, mais aussi des ambassadeurs, voire des évangélistes de notre solution. Il est donc très important dès le début de la campagne de se concentrer sur la communication vu que l’on parle directement aux early adopters. Ils sont là pour prendre part au projet et seront engagés dans un processus communicatif.

Etre sur une plateforme de crowdfunding nécessite ainsi une totale transparence envers nos contributeurs.

Quel type d’action marketing mettre en oeuvre ?

A l’image des business plan il y a quelques années, on parle beaucoup aujourd’hui de communication plan sur les plateformes de crowdfunding. On se concentre beaucoup sur le content marketing et sur le storytelling. Sur une plateforme de crowdfunding, on est là pour raconter notre histoire au public.

Le contact avec les consommateurs a changé, on a en face des évangélistes, des personnes qui veulent avoir une expérience et qui veulent s’approprier notre produit.

La première chose à faire est de réfléchir à un plan de communication dont on en distingue deux types :

  • Le plan de communication pour promouvoir le projet (publicité, contributeurs, …)
  • Le plan de communication pour les contributeurs : tenir informé de l’avancé du projet, préparer un éventuel retard, garder une communication régulière avec nos contributeurs.

Le crowdfunding est d’une façon la recherche marketing sur le futur consommateur. Sur une plateforme de crowdfunding, il y a tout un aspect de commentaires et de feedbacks : il est possible de faire des sondages pour récupérer des informations importantes sur le développement de produit.

Quels conseils pour la vidéo de présentation ?

L’un des outils les plus puissants dans une campagne de crowdfunding est la vidéo. Cette vidéo sera l’une des premières choses que nos visiteurs vont regarder. Il est donc important d’avoir un texte bien écrit, une biographie des entrepreneurs, … Il est nécessaire de réfléchir et de communiquer sur l’image que l’on souhaite donner à la marque. Il s’agit d’un message personnel, où l’on raconte notre histoire.

La vidéo ne doit pas être trop courte ou trop longue. Il est impératif de communiquer les informations suivantes :

  • Notre message doit être bien communiquer
  • Les porteurs de projet doivent être introduits
  • Le processus du projet doit être clair : où on en est, ce qu’il reste à faire,
  • Enfin, il est important de donner des informations sur la timeline du projet : le temps déjà passé, dans combien de temps le projet sera-t-il prêt, …

La vidéo doit être assez longue pour communiquer le message, mais doit être assez courte pour ne pas perdre le spectateur. Il est avant tout nécessaire de garder les personnes engagées pour investir en nous.

Comment avoir une couverture médiatique de notre projet ?

Il ne faut pas être naïf. Mettre un projet sur un site de crowdfunding ne veut pas dire que l’on va réussir. Bien avant de mettre notre projet, il faut réfléchir à si l’on a une communauté, et de savoir si l’on connaît des gens impliqués dans notre projet, savoir s’ils sont curieux.

Par ailleurs, il est important d’avoir une présence en ligne. Les gens vont rechercher notre projet sur internet donc il est nécessaire d’avoir une présence aux endroits clés : site, blog, twitter, facebook, …

Financement et entrepreneuriat

Dans cet article, nous abordons quelques défis associés au financement des nouvelles entreprises. L’exposé prend place dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp et est dispensé par Denis Grégoire, processeur à HEC Montréal.

Le défi des projections

Est-ce que se projeter dans les revenus futurs que l’on pense avoir permet de déterminer l’argent dont on a besoin aujourd’hui ? Et si c’est utile, comment est-ce qu’on peut le faire ?

Il y a 20 ans, le principal outil à disposition était Excel où l’on calculait les projections de ventes, de dépenses sur les prochaines années. Aujourd’hui, nombre d’outils sont disponibles pour le faire sur internet. Le travail technique de construire des états financiers pour une jeune entreprise est aujourd’hui accessible très simplement.

Le défi n’est pas au niveau de la technique, mais au niveau des hypothèses sur lesquelles on se base pour faire des projections. Pour avoir des projections les plus solides, il convient d’avoir des informations les plus valides possibles : plus on a rencontré de clients potentiels, plus on sait combien ils sont prêts à payer, plus on sait combien ils sont prêt à acheter de produits et plus nos informations sont solides.

Ainsi, le principal défi se situe au niveau de la validation terrain des informations en allant à la rencontre des futurs clients, des partenaires et des fournisseurs.

Financer le démarrage de l’entreprise

Une fois ces projections effectuées, on est plus en mesure de déterminer ses besoins financiers pour le démarrage.

On observe par ailleurs que lorsque l’entreprise démarre, elle a plus de dépenses que de revenus, où sa balance est négative. A un niveau dans le temps, la balance s’inverse : plus d’argent entre que ne sort.

La distance entre 0 et le point minimal de la balance correspond à la quantité d’argent nécessaire à financer l’entreprise. Cependant, il n’est pas nécessaire de financer la totalité de ces dépenses dès le démarrage : on finance à court terme avec des outils différents que les finances à long termes.

Pour l’entrepreneur qui commence, l’idée est de trouver un financement pour atteindre à un premier point, puis se rendre à un second point à l’aide d’un nouveau financement, et ainsi de suite. Ainsi, au lieu de financer la totalité du lancement, les entrepreneurs cherchent à financer une petite distance de balance avant d’aller chercher un financement pour une autre petite distance, et ainsi de suite.

C’est de cette façon que l’on arrive à lancer une entreprise sans que cela ne nous coûte trop cher en coût de financement.

D’où est-ce que l’argent provient ? Les 4 F

Au démarrage de l’entreprise, l’argent provient de principalement 4 sources :

  • Des Fondateurs : pour arriver à convaincre, les fondateurs doivent absolument débloquer un peu de leur capital. C’est un gage ce confiance pour les autres personnes qui vont investir.
  • De la Famille : aller chercher un capital de sympathie sous la forme de dons. Le « love money ».
  • Les amis (Friends) : aller chercher de nouveau un capital de sympathie sous la forme de dons. Il s’agit encore une forme de « love money »
  • Enfin, les autres « Fous » : personnes qui ne sont pas nécessairement proches du porteur de projet mais qui sont prêts à investir lorsqu’ils entendent parler du projet.

Plusieurs difficultés peuvent apparaître chez les investisseurs informels :

  • Ils n’ont en général que peu de connaissances en terme de finances ou de législation.
  • Ils n’imaginent souvent pas qu’ils risquent de tout perdre, sans aucun recours possible.
  • Ils ne comprennent pas non plus les rendements qu’ils pourraient attendre dans différents secteurs. Par exemple, quel est l’impact de 20000€ dans le cadre d’un lancement de restaurant ou d’une app mobile.
  • Ils perdent de vue qu’ils pourraient avoir dans leur vie toute sorte d’événement spécial où ils pourraient avoir besoin de cet argent pour lequel l’entreprise ne peut pas nécessairement rembourser immédiatement.

Il existe plusieurs règles pratiques pour éviter les mauvaises surprises. Il convient alors de s’asseoir avec les investisseurs informels afin de leur expliquer ce qu’il en est, qu’il y a une possibilité réelle que l’argent avancé soit totalement perdu.

Ainsi, il est utile :

  • De ne pas accepter de fonds sans s’assurer que les gens comprennent bien qu’ils peuvent tout perdre
  • De leur fournir les documents d’avancement et prévisionnels
  • De traiter cet investissement comme un prêt à terme plutôt que comme un prêt à rembourser partiellement chaque mois ou que comme un investissement en capital action
  • De déterminer les conditions de remboursement avant d’accepter l’argent (quand rembourser, quels intérêts, …)
  • Il n’est pas nécessaire de faire signer un contrat légal devant avocats mais il est utile de mettre les conditions par écrit

Réussir son démarrage d’entreprise

Au démarrage de l’entreprise, il est nécessaire de gérer des flux de trésorerie particuliers qui nécessitent des fonds à court terme pour des besoins financiers à court terme.

Il existe deux défis en particulier à gérer :

  • Gérer les flux de trésorerie en fonction du type de structure de l’entreprise
  • Gérer les flux de trésorerie dans le temps.

La première chose à faire est se concentrer sur la structure de coût de l’entreprise. Il existe comme on l’a abordé plus haut plusieurs outils qui permettent de prévoir le comportement de l’entreprise en terme de revenus mais aussi de coûts.

Il est important de distinguer 3 types de coûts pour l’entreprise :

  • Les coûts fixes : le loyer sur un entrepôt, les payements sur un équipement lourd, … Il s’agit d’un coût à assumer peu importe les ventes ou le niveau de production.
  • Les coûts variables : ces coûts vont varier en fonction de notre production ou du nombre de clients. Il s’agit par exemple l’électricité, l’essence, les matières premières, …
  • Les coûts irrécupérables : des coûts qui interviennent au début de l’entreprise le plus souvent qui ne pourront jamais être récupérés. Par exemple dans la restauration, les coûts d’amélioration du local : peintures, travaux, …

Il existe des techniques d’analyse de point mort qui permettent d’identifier la balance des coûts fixes et des coûts variables. Le message central est qu’il est important au lancement de l’entreprise d’avoir un minimum de coûts fixes pour n’avoir que des coûts variables.

On peut par exemple embaucher un vendeur que l’on payera seulement à commission, faire sous-traiter les services plutôt que les avoir en interne afin de les faire varier en fonction des besoins.

Ensuite, il est nécessaire de gérer le flux de dépenses dans le temps. Un cas est lorsqu’il est nécessaire de produire pendant plusieurs mois avant de faire les premières ventes. De forts coûts interviennent en début de saison alors que les recettes arrivent au bout de plusieurs mois. Il est donc nécessaire de financer ces mois sans revenus. Plusieurs stratégies existent :

  • L’autofinancement : il s’agit ici d’utiliser les gains de la saison précédente pour financer la production suivante. Cela suppose que les coûts soient stables par rapport aux revenus ou que la différence entre les revenus et les coûts est croissante. Il s’agit ici de la solution idéale, lorsqu’elle est disponible. Cependant :
    • Ce n’est pas possible lors du démarrage étant donné qu’il n’y a pas de saison précédente pour financer les nouveaux développements.
    • Si les coûts augmentent (inflation, perte de productivité, …), il ne sera pas possible de financer la nouvelle saison.
    • C’est le même problème si les revenus baissent (crise économique, perte de compétitivité, …)
    • Lorsque l’entreprise est en croissance, elle doit engager plus de ressources et ne peut bénéficier de l’autofinancement pour le faire.
  • Les ventes : favoriser les ventes plus tôt via des rabais, en engageant les clients à acheter plus tôt, … Il est aussi possible de favoriser le payement par chèque plutôt que par carte de crédit où le payement tombe un mois plus tard et induit des tensions dans le temps. D’autres approches permettent aussi d’inciter le payement au début de la vente, voire via le payement d’un acompte.
  • D’autres techniques permettent d’utiliser les actifs à courts termes de l’entreprise comme les comptes à recevoir, les inventaires, … pour les utiliser comme prêt à courts termes. Ex : nantissement (pleding), nantissement avec notice, affacturage (factoring), affacturage avec droits légaux, hypothèque mobilière, droits de rétention (floating blanket lien), prêt sur inventaire avec entreposage en entreprise, prêt sur inventaire avec prise de possession, …
    Ces emprunts coûtent cher mais peuvent être pratiques.
    Il est aussi possible de négocier avec les fournisseurs pour reporter le délai de payement.

Ces stratégies sont utiles pour gérer les flux de trésorerie dans le temps et mettre moins de pression sur les finances de l’entreprise.

Principes financiers de base

Lors de la création d’entreprise, la question de l’argent revient très souvent. Cet article aborde cette question dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

On l’entend souvent, démarrer une entreprise demande beaucoup d’argent et n’est pas possible en partant de rien. Or, ce paradigme s’avère être un faux problème. Nous vivons aujourd’hui dans un monde où l’argent abonde et il est possible d’en trouver assez aisément.

Le problème des plans d’affaires

Lorsque l’on établit un plan d’affaire, on a tendance à entasser les chiffres pour faire travailler l’argent pour que l’entreprise soit rentable aussi rapidement que possible. Cette pratique pousse finalement à dresser des besoins pour le démarrage d’une entreprise allant jusqu’à plusieurs centaines de milliers d’euros.

De plus, l’expérience montre qu’avec un plan d’affaires seul, aussi rigoureux qu’il soit, aller voir un banquier privé sans autre garantie (caution, hypothèque, …) ne permet jamais d’obtenir un prêt.

Ainsi, démarrer sans argent nécessite de faire preuve de créativité, de sortir des sentiers battus, pour trouver le financement nécessaire.

Les trois types de plans d’affaires

Lorsque l’on observe les plans d’affaires, on en remarque souvent 3 versions : la version réaliste, la version pessimiste et la version optimiste.

La version pessimiste d’un projet n’est pas la version réaliste diminuée de 30% comme on l’observe souvent, mais il s’agit simplement de la faillite. Dans ce cas, l’attitude à avoir est d’envisager les portes de sorties, estimer comment minimiser les pertes et les dettes, évaluer ce qui peut être vendu comme le stock.
Ainsi, cette version pessimiste n’est utile que pour envisager les solutions possible si cela ne fonctionne pas.

La version optimiste fait référence en général à la version réaliste maximisée de 10%. On y retrouve souvent des profits faramineux. Or, la vrai version optimiste n’est autre que « the sky is the limit » où le pourcentage de réussite dépasse toute espérance : lorsque l’entreprise décolle d’une façon imprévisible. Les problèmes qui vont se proposer sont alors tout autres que financiers : trop grande croissance, où s’approvisionner, où trouver le personnel, …
Ce problème n’est certainement pas à aborder au démarrage de l’entreprise.

Il nous reste enfin la version réaliste, celle finalement à prendre en considération. Il s’agit de projections que l’on va faire de nos revenus, de nos dépenses, … Or, comme on a pu le voir plus tôt, la réalité vérifie la règle des 222 : ça coûte 2 fois plus cher, pour 2 fois moins de revenus et en 2 fois plus de temps. Il n’y a donc pas de réalisme possible. Pour exemple, on a en tête les prévisions du G20 où les gouvernements (pourtant économiquement stables étant donné qu’ils existent depuis des années) prévoient ce qu’il va se passer dans l’année à venir avec d’énormes erreurs. Comment un pays avec une économie stable depuis des années peut se tromper d’autant, et comment nous, porteurs de projets, pouvons faire des projections réalistes sur des années ?

Ce dont a besoin l’entrepreneur

En terme d’entrepreneuriat, ce qu’il est important pour nous, c’est de savoir de combien d’argent nous avons besoin pour démarrer notre entreprise. Il convient donc de se poser la question de quels chiffres regarder lorsque l’on démarre une entreprise.

L’histoire montre que 70% des projets démarrent avec moins de $1000, et 90% des entreprises démarrent avec moins de $10000. Au state du démarrage de l’entreprise, nous en sommes au niveau de la cellule souche de l’entreprise : tout démarre de là. Pour nourrir un fétus, ça ne demande pas énormément de nourriture (d’argent). Par contre, nourrir un adolescent nécessite beaucoup plus d’investissement. Ainsi, il est important de se rappeler que tout projet peut démarrer avec très peu.

Il n’est pas nécessaire d’avoir une usine pour produire comme il n’est pas nécessaire d’avoir de superbes bureaux pour se lancer dans le conseil. Des solutions existent pour par exemple vendre sans usine, c’est le cas notamment de la sous-traitance.

Comment procéder ?

Le point de départ au financement d’une entreprise est de se poser deux questions :

  • Est-ce que je peux minimiser mes investissements ?
  • Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ?

Si l’on est capable de minimiser ces coûts fixes et investissements et qu’il ne reste que des coûts variables, il est possible de durer dans le temps beaucoup plus longtemps que l’on avait prévu. A l’inverse, si l’on a des coûts fixes très élevés, si l’on est obligé de faire de gros investissements, il y a fort à parier que la situation nous amène rapidement à la faillite.

Il est donc nécessaire d’être créatif et d’oser faire certains gestes pour minimiser ces coûts fixes et ces investissements.

Le point mort (break even point)

Le point mort illustre cette nécessité. Il s’agit de calculer sur 1 mois, 6 mois, 1 an, …  l’influence des coûts et gains sur le nombre de produits vendus. Deux éléments rentrent donc en compte les coûts fixes et les coûts variables.

Le nombre d’unités correspond aux coûts fixes divisé par le prix de vente unitaire auquel on aura soustrait les frais variables unitaires.

Ainsi, si l’on a aucun coût fixe, le point mort est à 0 et il est possible de perdurer éternellement. Etant donné que ce que les coûts sont liés à ce que l’on vend, si l’on ne vend rien, il ne réside aucun coût.

Ainsi, il apparaît donc nécessaire au début de l’entreprise de réfléchir à comment couper les coûts fixes au maximum.

Où trouver le peu d’argent dont on a besoin pour démarrer ?

La première chose à penser concerne l’épargne personnelle. Une personne qui veut garder son argent et ne pas le dépenser dans son projet a peu de chances de réussir. Cela montre un manque de confiance dans son projet et nuit à la crédibilité. Plus le pourcentage de son épargne que l’on est prêt à mettre est important, et plus nos interlocuteurs seront rassurés quant à la confiance que l’on a dans notre projet.

Le love money : les amis et la famille, ils sont les premières personnes vers qui se tourner ensuite.

Le crowdfounding : de nouveaux outils qui n’existaient pas il y a quelques années sont apparus et permettent de faire appel à des gens qui sont là pour nous aider à démarrer. Avec quelques amis sur les réseaux sociaux, on peut avoir rapidement un petit buzz et qui permettra de générer une somme suffisante pour démarrer.

S’associer : permet de multiplier l’épargne personnelle et le love money. Par ailleurs, s’associer permet d’apporter de nouvelles idées, de nouveaux savoir-faire.

Les subventions : il existe aujourd’hui beaucoup d’organismes pour aider les porteurs de projets à se lancer.

Les bourses et concours : participer à un concours permet souvent de décrocher des fonds pour démarrer dans son entreprise.

Les fournisseurs, les clients : il est possible de demander aux clients de faire un payement d’avance, ou encore de demander aux fournisseurs de nous aider en échange de la signature d’un contrat d’exclusivité.

Les anges financiers (business angels) : ces personnes qui ont de l’argent qui vont apporter leur argent et leurs contacts pour aider la nouvelle entreprise.

Le capital risque permet aussi de lever de l’argent.

Enfin, les banques permettent d’emprunter de l’argent. Par ailleurs, en les abordant en dernier, cela permet de gagner en crédibilité et apporter des garanties sur notre confiance en nous pour démarrer l’entreprise.