Lors de la création d’une entreprise, le marketing est un aspect très important. Cet article explore comment adapter cette discipline lors du démarrage de l’entreprise. Il prend place dans le cadre Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp via l’interview de Jean-Jacques Stréliski.
L’expérience
Aujourd’hui, on ne fait plus de commerce comme c’était le cas il y a quelques années. Même si l’on vend un produit ou un service, l’emballage devient très important. Produit et service ont maintenant tendance à se confondre en une troisième notion : l’expérience. L’expérience est la valeur ajoutée donc on parle ici. Le côté relationnel reprend une dimension primordiale qui a eu tendance à disparaître jusqu’alors. Il est important à noter d’ailleurs que la base de la clientèle est principalement constituée des clients existants et qui reviennent vers l’entreprise. Ainsi, la valeur de l’entreprise est fortement liée à ses clients.
Pour améliorer l’expérience utilisateur, toutes les entreprises ont tendance à en faire de plus en plus : attaché au produit viennent les garanties, les services, la relation après vente, …
Face à cette nouvelle approche des marchés, la concurrence se retrouve partout, n’a aucune règle ni loi, les prix évoluent de façon totalement désordonnée. Il devient donc nécessaire de rester très proche de ses clients.
La relation client
La relation avec ses clients est une des lois fondamentales du commerces, et lorsque l’on parlait de Business To Business ou Business To Customers, on devrait plutôt parler de Human to Human où la relation redevient primordiale, comme aux débuts des échanges commerciaux.
Les échanges commerciaux prennent alors un autre sens, on passe du sens commercial au sens humain.
Du fait que les clients sont constamment sollicités par d’autres, il devient nécessaire de maintenir une relation régulière afin de ne pas le perdre, à l’image du couple où si l’on ne prend pas soin de son conjoint, on risque de le perdre.
Certaines valeurs apparaissent alors comme primordiales :
- authenticité,
- sincérité,
- éthique,
- transparence,
- avoir un véritable échange.
La science du commerce évolue ainsi de l’aspect scientifique du marketing vers des notions plus humaines d’échanges, de service, de confiance.
Il devient donc primordial pour le jeune entrepreneur d’observer les consommateurs, d’entamer un dialogue avec eux afin d’incarner l’expérience qu’il cherche à mettre en place.
L’analyse du besoin
Le but de l’entrepreneur est d’anticiper le besoin du futur client. Il est nécessaire d’avoir la discipline d’identifier ce besoin. Dans les marchés riches, la notion de besoin existe en réalité assez peu. On travaille alors sur les notions de désir, d’envie. Le travail du vendeur est de stimuler le désir chez le consommateur.
Ainsi, les produits sont créés aujourd’hui non pas pour répondre à des besoins, mais pour répondre à des désirs. Il est alors nécessaire de travailler sur l’émotionnel et du relationnel.
Le marketing évolue en projetant l’image d’appartenance à un groupe pour vendre un produit, les groupes de Harley Davidson par exemple. A l’intérieur de ces groupes, on pratique une communication presque privée pour fédérer la communauté.
Des 4 P aux 4 E
Mc Carthy a proposé un regroupement des activités du marketing :
- Le produit
- Le prix
- La promotion
- La place
Aujourd’hui, le marketing a tendance à évoluer pour de nombreux domaines vers un 4 E :
- L’Expérience : qui est déterminante dans le succès commercial de la marque
- L’Echange : un produit en soi ne vaut rien. Le prix du modèle des 4P représente le prix de l’échange. Un produit aujourd’hui n’a aucun prix définit, il est le résultat d’une négociation, d’une opportunité, …
- L’Evangélisation : l’exemple d’Apple est marquant, lorsque l’on observe des fans faire la queue depuis la veille pour être les premiers à acheter un nouveau téléphone et l’exposer dans leur communauté.
- Everywhere : l’emplacement reste important, mais il est plus important d’être omniprésent et de livrer rapidement.
Les conseils de la fin : les 3 A
- L’aptitude. Quel est notre métier, qu’est-ce que l’on sait faire. Soyez votre propre artisant, définissez votre métier et faites le bien.
- L’attitude. Quelle est notre attitude envers ses employés, ses clients, ses fournisseurs ? Quelle est notre capacité à l’empathie avec des milieux qui ne sont pas toujours les plus naturels.
- L’altitude. L’altitude pour un patron est très important pour ne pas perdre le cap, mais aussi pour donner l’exemple et se sortir des besognes quotidiennes.