L’étape de présentation et de vente de son projet est certainement l’étape la plus importante du processus de création d’entreprise. Cet article aborde cette question dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.
Comment pitcher son projet lors d’une première rencontre ?
Un pitch doit avoir 3 grandes qualités :
- Punchy : le porteur de projet doit croire en son projet, engager son interlocuteur. Le ton de la voix est très important dans le sens où il intervient à plus de 35% dans un échange. Le porteur de projet doit en priorité donner envie
- Sexy : il est primordial de donner envie, et pour donner envie, la première clé est de savoir s’adapter à la personne que l’on a en face. Ne jamais se lancer dans un pitch sans savoir qui on a en face.
- Différenciant : comment est-ce que le projet va se différencier de ce qui est proche, cela implique de connaître les concurrents, de connaître le vocabulaire pour se différencier, et ordonner le tout pour que ce soit court et concis
Comment approcher et choisir ses premiers clients ?
Il est nécessaire de savoir quelle est notre cible, quel est notre premier client.
Aujourd’hui, notre vie est faite de réseau. En moyenne, au niveau 1, on a en moyenne 1500 personnes accessibles, ce qui fait 200000 personnes au niveau 2. La première étape est donc de regarder de la façon la plus pragmatique possible qui on va pouvoir approcher de la façon la plus simple.
Ensuite, il ne faut pas avoir peur de viser trop gros. Il ne faut pas avoir peur de rencontrer de gros clients mais se préparer et pouvoir les convaincre : il faut en particulier éviter le complexe d’infériorité.
De plus, il ne faut pas avoir peur de manquer de référence. Tout entrepreneur dispose de références. Il n’est pas nécessaire de dire que l’on a pas fait exactement la même chose avec quelqu’un. Deux astuces peuvent éviter les problèmes : penser la solution « sur mesure » pour éviter de tomber dans le piège du client qui cherche la référence qui lui ressemble exactement, et la confidentialité que l’on offre à ses clients.
Quelles sont les techniques de base de la vente ?
Il faut bien garder à l’esprit que les techniques de vente sont de réelles techniques. Il y a différents niveaux de pratique à l’image des échecs où l’on peut connaître le déplacement des pions, la tactique, la stratégie.
Il est donc fondamental de bien comprendre que la vente s’apprend. Un entrepreneur doit avoir en tête qu’il doit devenir un commercial. La première chose à faire est de rencontrer des gens, fabriquer des solutions, finaliser un produit pour enfin passer à la vente.
Les grands sujets à aborder sont les suivants :
- Les techniques de relation humaine : savoir communiquer, savoir s’adapter avec l’interlocuteur
- Savoir mener un entretien de vente : se présenter, connaître et découvrir les besoins des clients, l’argumentation et la conclusion
- Comment développer le business autour de la prospection
- Comment négocier
- Savoir écrire et défendre une offre
- Analyser les processus de décision
Comment suivre une vente après celle-ci ?
Le job d’un vendeur ne s’arrête pas au processus de vente. Certaines lois imposent par exemple un délai de rétractation qui permet à l’acheteur de revenir sur sa décision. Il faut donc en premier lieu travailler afin de minimiser le taux d’annulation.
Une fois la vente effectuée, il faut contrôler la livraison du produit. Il faut valider aussi en interne ce que l’on a vendu, par exemple dans le cadre d’une prestation intellectuelle pour que la prestation effectuée soit en accord.
Valider le niveau de satisfaction du client est aussi important après la vente afin de corriger le tir le cas échéant.
Suite à tout cela, il faut bien penser que le client peut apporter de nouvelles ventes. Il y a potentiellement des parts de marché à prendre, des contrats à signer, du développement à faire, le renouvellement de contrat, …
Il faut bien garder à l’esprit que ce que peut apporter un client sur 5 à 10 ans est énorme, il est nécessaire de garder une relation avec un client pendant très longtemps, parfois toute une vie.
Est-ce que l’on peut être vendeur et être heureux ?
Pour les vendeurs, l’excitation d’être en face d’un client est un moteur de bonheur. Etre en face d’un client induit la croyance très forte que l’on est là pour lui rendre service, voire pour lui sauver la vie.
Le point commun des meilleurs commerciaux est avant tout qu’ils sont philanthropes : ils cherchent à faire le bien et sont convaincu que leur solution va aider le client au mieux.
Ainsi, comment ne pas être heureux en faisant le bien autour de nous ?
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