Les réseaux sociaux

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Les médias sociaux sont aujourd’hui l’un des outils pour démarrer une entreprise. Cet article présente comment un entrepreneur qui démarre peut utiliser les réseaux sociaux pour Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Quelle différence entre être sur les réseaux sociaux de façon professionnelle et personnelle ?

Les réseaux sociaux sont un outil de prospection pour une entreprise, ils servent à aller chercher des futurs clients. Les réseaux sociaux sont une sorte de grand filet de pèche où l’entrepreneur va attraper des clients. Il s’agit d’outils sociaux, mais il est nécessaire de mettre en place une stratégie au préalable.

Il est nécessaire d’établir une stratégie de contenu où l’on prend en considération tous les aspects déjà abordés dans l’approche SynOpp : de quoi parler, à qui parler, comment leur parler, … On n’approche pas un accroc et un autre type de client de la même façon.

Il est nécessaire de passer au maximum 30% de son temps sur les réseaux sociaux à diffuser des informations, mais les 70% restants seront utilisés à faire de la curation de contenu, c’est à dire que l’on cherche et diffuse du contenu dans notre domaine d’expertise. L’objectif est de bâtir notre notoriété en diffusant une information de qualité autre que la notre. cela permet d’asseoir une certaine expertise du domaine.

Est-ce que l’on peut utiliser les médias sociaux pour repérer et communiquer avec nos accrocs ?

Le travail fait à l’intérieur de la méthode SynOpp en terme de définition de qui sont nos accrocs va permettre de définir ce qu’on appelle des personas (ex: claude, professeur d’université). Cette approche permet de personnaliser sa stratégie de contenu, on va parler à ces personnages, avec le même langage qu’eux. L’objectif est que nos accrocs se reconnaissent, il faut parler de leurs problèmes, de leurs frustration.

Il faut enfin bien se souvenir qu’avec les réseaux sociaux, on travaille avec des humains avant tout. L’aspect relationnel est très important.

Quelles seraient les choses à faire avant de démarrer avec ces réseaux sociaux ?

Avant d’aborder les réseaux sociaux, il y a toute la partie exploration où l’un des éléments importants est d’aller chercher les influenceur. Il s’agit de trouver qui, dans notre marché, est connu et suit la même direction que nous. Il s’agit de personnes auxquelles les gens vont accorder une certaine crédibilité, il s’agit de nos apôtres.

Ces personnes, lorsqu’ils vont parler de ce que l’on fait, vu qu’ils vont aller dans la même direction que nous, amèneront énormément de crédibilité à notre projet. C’est d’ailleurs le moment d’établir des partenariat.

Il est important aussi de penser en terme de communauté. Une partie du travail est de mettre en lien les différentes personnes de notre communauté pour qu’ils parlent entre eux, même lorsque l’on est pas là.

A quel moment aller sur internet ?

Une simple page (landing page) permet de faire le travail. Il s’agit de rabattre les gens qui sont sur les médias sociaux vers notre page afin de capturer des adresses email. Le contact email est l’approche la plus efficace pour convertir en clients. Cette approche permet aussi de valider via le nombre de cliques notre produit.

Quelles sont les erreurs à éviter ?

L’erreur fondamentale serait ne pas considérer les réseaux sociaux comme des outils de conversion. L’adage « Pas de campagne, pas de vente » est à garder en tête. 2 à 3 fois par an, il faut se lancer dans des campagnes afin de sortir du bruit ambiant.

Il est nécessaire de passer du temps sur les réseaux sociaux, mais il faut bien distinguer être productif d’être occupé. Il est possible de rester occupé à longueur de journée à passer de lien en lien mais ce temps est du temps perdu. Il faut donc faire attention à ne pas être trop social au lancement de l’entreprise.

Etablir une stratégie en terme de mesures de ce que l’on veut faire sur les réseaux sociaux, sur le trimestre, le mois, la semaine, voire le jour. Les grandeurs à mesurer sont en priorité le temps passé, le retour sur investissement (pas seulement le nombre de ventes, mais aussi une augmentation de la notoriété, augmentation du nombre de prospects, …). Il faut garder en tête ce qui se passe et ce que l’on va changer en fonction des métriques qui comptent pour nous.

Insérer des « call to action » est aussi très important sur nos pages. Il faut inciter le visiteur à passer à l’action, et ce, aussi rapidement que possible.

Enfin, utiliser des outils comme buffer ou hootsuite pour gérer les réseaux sociaux peut s’avérer très utile. Cela permet par exemple de programmer l’heure des publications afin que nos cibles soient sur les réseaux sociaux au moment où on communique. Il faut paraître actif sur les réseaux sociaux, sans pour autant y perdre notre temps.

L’impression 3D

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L’impression 3D peut être très importante dans le cadre d’un lancement d’entreprise afin de prototyper, voire entrer dans une phase de micro-production à très faible coût. Cet article entre dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp via l’interview de plusieurs sociétés utilisatrice d’impression 3D.

Quelle utilité ?

Il est possible d’utiliser l’impression 3D pour de la production et concevoir des moules qui serviront ensuite à couler le produit. Cependant, l’utilisation d’une imprimante 3D dans le cadre d’une production n’est pas très répandu, l’utilisation est surtout orientée tests et prototypes.

L’impression 3D peut ainsi par exemple permettre de tester un produit et d’itérer au fur et à mesure des essais sur le terrain et arriver petit à petit à un produit idéal, et ce, à très faible coût.

Comment se procurer une imprimante 3D ?

Il existe une large gamme de prix dans les imprimantes 3D. De 20-25k$ à 3-4k$ selon la technologie utilisé et le type de machine. Il est par contre possible de trouver assez facilement des machines d’occasion en très bon état pour beaucoup moins cher.

Comment choisir sa machine ?

Tout le monde peut utiliser une imprimante 3D. Cependant, il faut être un minimum manuel et faire preuve de précision étant donné que les machines ne sont pas encore très au point : bugs, problèmes d’impression, … Il faut être capable d’ouvrir la machine pour par exemple remettre de la graisse, changer des fils électriques, …

Il existe cependant une très grande communauté sur internet d’amateurs qui proposent des vidéos et du support pour s’entre aider à maintenir son imprimante en bon état de marche.

Quelques conseils avant l’achat

Le choix de la machine en elle même est très personnel et sera guidé par la taille des pièces à imprimer. La précision est aussi d’importance : certaines machines moins précises vont nécessiter un travail de finition au sablage.

Un autre aspect est le type de matériaux que l’on veut utiliser. Le PLA par exemple est peu cher, mais pour des pièces plus résistantes, il faut passer sur de l’ABS qui fond à une température plus élevée, mais nécessite de refroidir la pièce lentement afin qu’elle ne se déforme pas.

Il existe sur internet divers guides qui permettent de s’y retrouver en matière d’impression 3D.

Qu’en est-il de la micro-production 3D ?

Lorsque les produits deviennent trop difficile à mouler, il peut être intéressant d’utiliser l’impression 3D.

L’impression 3D pourrait permettre aussi la personnalisation des produits, voire la confection sur mesure.

Comment rentabiliser une imprimante 3D ?

Les machines sont souvent utilisées que peu de temps dans l’année. Plusieurs sites existent comme 3D hubs qui permettent de trouver à proximité de chez soi une entreprise qui possède déjà une imprimante 3D. Ainsi, lorsque l’imprimante n’est pas utilisé, elle peut être louée à l’utilisation, lorsque quelqu’un en a besoin.

Cette approche permet de commencer à prototyper sans avoir à acheter soi même une machine.

Présenter son projet

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L’étape de présentation et de vente de son projet est certainement l’étape la plus importante du processus de création d’entreprise. Cet article aborde cette question dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Comment pitcher son projet lors d’une première rencontre ?

Un pitch doit avoir 3 grandes qualités :

  • Punchy : le porteur de projet doit croire en son projet, engager son interlocuteur. Le ton de la voix est très important dans le sens où il intervient à plus de 35% dans un échange. Le porteur de projet doit en priorité donner envie
  • Sexy : il est primordial de donner envie, et pour donner envie, la première clé est de savoir s’adapter à la personne que l’on a en face. Ne jamais se lancer dans un pitch sans savoir qui on a en face.
  • Différenciant : comment est-ce que le projet va se différencier de ce qui est proche, cela implique de connaître les concurrents, de connaître le vocabulaire pour se différencier, et ordonner le tout pour que ce soit court et concis

Comment approcher et choisir ses premiers clients ?

Il est nécessaire de savoir quelle est notre cible, quel est notre premier client.

Aujourd’hui, notre vie est faite de réseau. En moyenne, au niveau 1, on a en moyenne 1500 personnes accessibles, ce qui fait 200000 personnes au niveau 2. La première étape est donc de regarder de la façon la plus pragmatique possible qui on va pouvoir approcher de la façon la plus simple.

Ensuite, il ne faut pas avoir peur de viser trop gros. Il ne faut pas avoir peur de rencontrer de gros clients mais se préparer et pouvoir les convaincre : il faut en particulier éviter le complexe d’infériorité.

De plus, il ne faut pas avoir peur de manquer de référence. Tout entrepreneur dispose de références. Il n’est pas nécessaire de dire que l’on a pas fait exactement la même chose avec quelqu’un. Deux astuces peuvent éviter les problèmes : penser la solution « sur mesure » pour éviter de tomber dans le piège du client qui cherche la référence qui lui ressemble exactement, et la confidentialité que l’on offre à ses clients.

Quelles sont les techniques de base de la vente ?

Il faut bien garder à l’esprit que les techniques de vente sont de réelles techniques. Il y a différents niveaux de pratique à l’image des échecs où l’on peut connaître le déplacement des pions, la tactique, la stratégie.

Il est donc fondamental de bien comprendre que la vente s’apprend. Un entrepreneur doit avoir en tête qu’il doit devenir un commercial. La première chose à faire est de rencontrer des gens, fabriquer des solutions, finaliser un produit pour enfin passer à la vente.

Les grands sujets à aborder sont les suivants :

  • Les techniques de relation humaine : savoir communiquer, savoir s’adapter avec l’interlocuteur
  • Savoir mener un entretien de vente : se présenter, connaître et découvrir les besoins des clients, l’argumentation et la conclusion
  • Comment développer le business autour de la prospection
  • Comment négocier
  • Savoir écrire et défendre une offre
  • Analyser les processus de décision

Comment suivre une vente après celle-ci ?

Le job d’un vendeur ne s’arrête pas au processus de vente. Certaines lois imposent par exemple un délai de rétractation qui permet à l’acheteur de revenir sur sa décision. Il faut donc en premier lieu travailler afin de minimiser le taux d’annulation.

Une fois la vente effectuée, il faut contrôler la livraison du produit. Il faut valider aussi en interne ce que l’on a vendu, par exemple dans le cadre d’une prestation intellectuelle pour que la prestation effectuée soit en accord.

Valider le niveau de satisfaction du client est aussi important après la vente afin de corriger le tir le cas échéant.

Suite à tout cela, il faut bien penser que le client peut apporter de nouvelles ventes. Il y a potentiellement des parts de marché à prendre, des contrats à signer, du développement à faire, le renouvellement de contrat, …

Il faut bien garder à l’esprit que ce que peut apporter un client sur 5 à 10 ans est énorme, il est nécessaire de garder une relation avec un client pendant très longtemps, parfois toute une vie.

Est-ce que l’on peut être vendeur et être heureux ?

Pour les vendeurs, l’excitation d’être en face d’un client est un moteur de bonheur. Etre en face d’un client induit la croyance très forte que l’on est là pour lui rendre service, voire pour lui sauver la vie.

Le point commun des meilleurs commerciaux est avant tout qu’ils sont philanthropes : ils cherchent à faire le bien et sont convaincu que leur solution va aider le client au mieux.

Ainsi, comment ne pas être heureux en faisant le bien autour de nous ?

Voir aussi

Coacher un entrepreneur

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Cet article s’intéresse au coaching d’entrepreneurs et prend place dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Quelle est la définition du coaching entrepreneurial ?

Le coaching entrepreneurial ressemble beaucoup au coaching classique mais a la particularité de challenger le porteur de projet sur ses bases. Il est nécessaire d’ancrer certaines méthodes et façons de penser, c’est le rôle du coaching d’y aider.

Par ailleurs, le coaching est particulièrement adapté aux personnes qui ont besoin de savoir pour se lancer, qui ont besoin d’un certain cadre comme la graine orchidée que l’on a vu plus tôt.

Le coach n’est pas une nécessité, il s’agit seulement d’une ressource. Le porteur de projet en face d’un coach reconnaît le besoin.

Comment se passe la première rencontre avec un porteur de projet ?

Initialement, en partant de rien, l’apporteur de projet exprime son projet, mais aussi qui il est, ce qu’il connaît, et qui il connaît. Puis, le coach effectue un graphique pour résumer visuellement le projet, sous forme de mind mapping. Cette approche graphique permet d’identifier rapidement les éléments importants qui n’ont pas été nommés.

Ensuite, à partir des manques constatés, le coach apporte des questionnement et des réflexions à vérifier sur le terrain.

L’un des grands défis du coaching est de ne pas tomber dans la grande erreur de conseiller, de diriger le porteur de projet. Il faut susciter le passage à l’action sans dire de passer à l’action et à choisir sa solution.

Coacher c’est amener le porteur de projet à être autonome, à prendre confiance en lui et à se connaître. C’est lorsqu’un porteur de projet se connaît qu’il est capable de monter un projet robuste.

Quelle est la différence entre le coach et le mentor ?

Le mentor et le coach sont complémentaires. Le mentor va servir de modèle et est accès dans le savoir être de l’individu. Le coach vient aider ponctuellement sur une amélioration spécifique visée par l’entrepreneur.

Voir aussi:

Mentorat

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Le mentorat est un aspect essentiel de l’accompagnement des entrepreneurs, cet article en fait un tour d’horizon dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Le mentorat travaille sur l’individu et non sur l’entreprise. Il s’agit d’une discipline qui s’intéresse à l’humain et à apporter à l’entrepreneur le savoir être nécessaire à l’entrepreneuriat. Il s’agit d’une relation très proche entre le mentoré et le mentor.

Le mentorat donne certaines perspectives sur l’attitude du mentoré, sans prendre part au développement de l’entreprise. Il s’agit d’un accompagnement sur toute la durée. A l’inverse, un consultant donne des directives mais n’accompagne pas l’entrepreneur sur la durée. Le coach agit plus comme un copilote qui évite à l’entrepreneur de faire de grosses erreurs.

  • Le consultant est un expert
  • Le coach est quelqu’un qui a des techniques et des façons de faire pour améliorer la personne
  • Le mentor partage son vécu entrepreneurial

Comment trouver un mentor ?

Certains entrepreneurs ont beaucoup de succès mais ne disposent pas des qualités nécessaires à mentorer :

  • Le mentor doit avoir une écoute active : écouter, poser des questions, ne doit pas prendre de décisions pour l’entrepreneur…
  • Il doit être reconnu par ses pairs : avoir l’attitude du mentor et être reconnu pour cette attitude.

Certaines organisations pour mentors existent et permettent de trouver un mentor adapté à nos besoins et notre personnalité.

En France, il existe deux approches à ne pas confondre:

  • Le parrainage qui est plus un mix du mentorat et du coaching, où l’entrepreneur est pris par la main par son parrain
  • Le mentorat qui est aujourd’hui encadré par une charte définissant ce qu’est le mentorat

L’attitude

Rapprocher un mentor et un mentoré passe avant tout par les valeurs humaines des deux personnes. Il n’est pas nécessaire de regarder le secteur d’activité des entreprises.

Une fois la dyade créée, les rencontres se font de façon conviviale pour créer une confiance, voire une symbiose entre le mentoré et le mentorat.

Le mentor, dans son attitude pose des questions. Les échanges se font sur l’expérience du mentor, mais aussi sur le ressenti de la vie et l’approche du mentoré.

Le mentor ne doit en aucun cas demander certaines actions précises au mentoré. Le mentor n’est en aucun cas là pour guider mais simplement pour écouter.

Il se peut qu’après un temps, environ 2 ans en général, que la relation ne soit plus aussi effective en raison des besoins en évolution du mentoré.

Il est important pour le mentoré d’accepter que les décisions viennent de lui, et il doit impérativement clarifier ses attentes envers un mentor.

Quelques chiffres

Sur 3 entrepreneurs qui démarrent aujourd’hui une entreprise, dans 5 ans, il n’en reste qu’un. Avec un programme de mentorat, on passe à 80% de résistance au niveau de l’entrepreneuriat.

Au Quebec, il y a 1600 mentors pour plus de 3000 entrepreneurs mentorés. Il est important de faire attention aux mentors qui demandent des honoraires ou cherchent à prendre part à l’entreprise.

Le mentorat en France

En France, plusieurs structures associatives existent :

Crowdfunding

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Dans le cadre d’un démarrage d’entreprise, le crowdfunding peut être d’un grand secours. Cet article aborde ce nouveau mode de financement dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Qu’est-ce que le crowdfunding ?

Le crowndfunding ou socio-financement est un moyen de financement par la foule plutôt que passer par les banques ou autres institutions financières. Ce mode de financement existe depuis toujours, sous la forme de récolte de fonds dans une église ou un assemblée par exemple. Aujourd’hui, grâce au système technologique en place, il est possible d’aller à la rencontre d’une foule beaucoup plus importante.

Qu’est-ce que le crowdfunding peut financer ?

En théorie, tout type de projet peut être financé par ce biais. En pratique, le crowdfunding s’adresse surtout à des projets en cours de démarrage. Par ailleurs, plus le projet attire sur un niveau émotionnel et plus il aura la capacité à attirer les financeurs.

Beaucoup de plateformes existent mais bon nombre se spécialisent dans une niche. Il existe cependant quelques plateformes généralistes.

Quels objectifs peut on attendre d’une campagne de crowdfunding ?

Au delà de l’aspect financement, le crowdfunding permet de tester un marcher, tester un produit avant de le lancer, vérifier s’il existe un besoin. Cela permet de repérer s’il existe des accrocs qui pourraient nous financer.

On a pu voir aussi certains projets trouver des partenaires, voir s’assembler.

Comment choisir sa plateforme de crowdfunding ?

L’aspect national ou international n’est pas un aspect très important dans le sens où la campagne de financement part du porteur de projet. Deux critères viennent cependant influencer le choix d’une plateforme : l’instinct, mais surtout les services offerts par la plateforme : mode de payement, type de plateforme, type de campagne, uni/multi lingue, outils de partage, crédibilité de la plateforme…

Quelle est la base du crowdfunding ?

En général, une commission est demandé au porteur de projet si le projet est financé. Ensuite, le mode de financement intervient : tout ou rien ou flexible, c’est à dire si le projet doit être financé en totalité avant de toucher l’argent ou non.

Comment présenter son projet ?

La plateforme du crowdfunding doit être pensée comme une boutique, comme une vitrine au projet et doit être vu comme l’image que l’on veut donner au projet. Un autre aspect de la présentation est de répondre à toutes les questions que les contributeurs pourraient avoir : Pourquoi ? Qu’est-ce qu’on fait ? Quel est l’historique du porteur de projet ?

Dans tous les cas, il faut se mettre à la place d’un visiteur et se poser la question de savoir si le projet a un potentiel ou non.

Toutes les plateformes n’accompagnent pas le porteur de projet. Cela peut d’ailleurs être un critère de choix.

Quel type de récompense peut on offrir aux financeurs ?

Il faut bien garder à l’esprit que donner de l’argent a un projet est une contribution et non un don. Il est donc nécessaire de bien expliquer au préalable le délai que l’on se donne pour avoir la récompense à une contribution. Comme type de récompense, on retrouve par exemple des t-shirts, une participation au projet (comme dans le cadre d’une pièce de théâtre), un service, une exclusivité, …

Une contribution doit par contre être exclusive à la campagne et être intéressante afin d’inciter le contributeur à contribuer d’avance et non après la campagne de crowdfunding.

Comment faire la promotion de la campagne ?

Une bonne pratique est de se préparer 45 jours avant le lancement. Il s’agit de préparer les récompenses, mais aussi le plan de communication, voire aller chercher des ambassadeurs qui pour promouvoir le projet.

Il faut bien penser que le crowdfunding fonctionne sur 3 paliers :

  • Les proches, la famille, les gens prêt de nous : les premiers 3 jours
  • Les amis des amis : c’est là que les ambassadeurs apparaissent et vont communiquer sur le projet
  • La foule, les médias, des blogueurs, …

Si le premier palier ne fonctionne pas dans les 3 jours, le second palier aura du mal à prendre et l’on peut considérer que la campagne est un échec. Si la famille et les amis ne croient pas au projet, pourquoi est-ce que les autres le feraient ?

Qu’en est-il des arnaques ?

Il y a toujours quelques anarques. Cependant, comme la campagne part du porteur de projet, si celui ci n’est pas sérieux, l’information va se diffuser très rapidement et impacter sa réputation. Par ailleurs, le porteur de projet est toujours traçable étant donné qu’il donne ses informations personnelles et bancaires à la plateforme.

Que se passe-t-il lorsque le projet dépasse ses objectifs de 500% à 1000% ?

Lorsque l’on atteint ce type de réussite, il s’agit toujours de projets où la campagne de communication avait été préparée et financée au préalable et cette réussite fulgurante avait été prévue. Il s’agit d’ailleurs souvent de compagnies déjà connues.

Il n’y a aucune magie, un projet doit être très bien réfléchi avant d’être placé sur une plateforme de crowdfunding et atteindre ce type de réussite fulgurante ne se fait pas tout seul.

Est-ce difficile de lever $2000  ?

Il est en général assez facile de lever de petites sommes. Certains projets qui apparaissent n’avoir aucune chance se sont vu lever jusqu’à $10000 alors que personne ne pensait qu’ils pourraient intéresser la moindre personne.

En quoi l’aspect Marketing d’un projet en crowdfunding est important ?

L’évolution des technologies a fait évoluer le marketing et le marketing en crowdfunding devient de plus en plus important. Le crowdfunding crée des futurs clients, mais aussi des ambassadeurs, voire des évangélistes de notre solution. Il est donc très important dès le début de la campagne de se concentrer sur la communication vu que l’on parle directement aux early adopters. Ils sont là pour prendre part au projet et seront engagés dans un processus communicatif.

Etre sur une plateforme de crowdfunding nécessite ainsi une totale transparence envers nos contributeurs.

Quel type d’action marketing mettre en oeuvre ?

A l’image des business plan il y a quelques années, on parle beaucoup aujourd’hui de communication plan sur les plateformes de crowdfunding. On se concentre beaucoup sur le content marketing et sur le storytelling. Sur une plateforme de crowdfunding, on est là pour raconter notre histoire au public.

Le contact avec les consommateurs a changé, on a en face des évangélistes, des personnes qui veulent avoir une expérience et qui veulent s’approprier notre produit.

La première chose à faire est de réfléchir à un plan de communication dont on en distingue deux types :

  • Le plan de communication pour promouvoir le projet (publicité, contributeurs, …)
  • Le plan de communication pour les contributeurs : tenir informé de l’avancé du projet, préparer un éventuel retard, garder une communication régulière avec nos contributeurs.

Le crowdfunding est d’une façon la recherche marketing sur le futur consommateur. Sur une plateforme de crowdfunding, il y a tout un aspect de commentaires et de feedbacks : il est possible de faire des sondages pour récupérer des informations importantes sur le développement de produit.

Quels conseils pour la vidéo de présentation ?

L’un des outils les plus puissants dans une campagne de crowdfunding est la vidéo. Cette vidéo sera l’une des premières choses que nos visiteurs vont regarder. Il est donc important d’avoir un texte bien écrit, une biographie des entrepreneurs, … Il est nécessaire de réfléchir et de communiquer sur l’image que l’on souhaite donner à la marque. Il s’agit d’un message personnel, où l’on raconte notre histoire.

La vidéo ne doit pas être trop courte ou trop longue. Il est impératif de communiquer les informations suivantes :

  • Notre message doit être bien communiquer
  • Les porteurs de projet doivent être introduits
  • Le processus du projet doit être clair : où on en est, ce qu’il reste à faire,
  • Enfin, il est important de donner des informations sur la timeline du projet : le temps déjà passé, dans combien de temps le projet sera-t-il prêt, …

La vidéo doit être assez longue pour communiquer le message, mais doit être assez courte pour ne pas perdre le spectateur. Il est avant tout nécessaire de garder les personnes engagées pour investir en nous.

Comment avoir une couverture médiatique de notre projet ?

Il ne faut pas être naïf. Mettre un projet sur un site de crowdfunding ne veut pas dire que l’on va réussir. Bien avant de mettre notre projet, il faut réfléchir à si l’on a une communauté, et de savoir si l’on connaît des gens impliqués dans notre projet, savoir s’ils sont curieux.

Par ailleurs, il est important d’avoir une présence en ligne. Les gens vont rechercher notre projet sur internet donc il est nécessaire d’avoir une présence aux endroits clés : site, blog, twitter, facebook, …

Guérilla financing

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A l’image du Guérilla marketing, nous allons maintenant aborder le Guérilla Financing dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Le guérilla Financing s’intéresse à comment éviter d’avoir de lourds investissements ou d’importants coûts fixes lors d’un démarrage. Voici quelques pistes.

Au départ, la trésorerie est très serrée. Il est possible de faire du troc pour échanger nos services ou produits contre d’autres services ou produits dont on a besoin.

Lorsque l’on loue un local, il est possible de demander au propriétaire de faire des aménagements locatifs. Le loyer en sera sûrement augmenté mais cela permettra d’amortir les frais dans le temps.

Une autre approche peut être aussi de se financer par contrats ou abonnements. Il est possible par exemple de vendre un service sur toute une année en échange d’un rabais.

Lorsque l’on traite avec un fournisseur pour la première fois, celui ci peut refuser un délai et exiger un payement immédiat à livraison. Or, en s’associant avec un partenaire ou un concurrent, il est possible de profiter de son crédit afin de pouvoir régler plus tard et ainsi lisser la trésorerie.

Il est aussi possible de vendre ou acheter par consignation, c’est à dire que le produit est diffusé mais payé que lorsque celui ci est vendu. Ainsi, le fournisseur en reste propriétaire jusqu’à ce qu’il soit vendu. Cela permet dans le cadre d’un achat au près d’un fournisseur de reporter les coûts, et en contre partie, de vendre potentiellement plus vite en fournissant gratuitement à nos distributeurs.

Souvent, il n’est aussi pas nécessaire d’investir dans du neuf. Acheter en occasion un camion frigorifique peut souvent faire ce qu’on attend à moindre coût.

Acheter une compagnie peut aussi être parfois plus facilement finançable que de partir sur des travaux à réaliser. Par exemple en restauration, il est plus facile d’acheter un restaurant neuf plutôt que de débuter de rien. Lorsque l’investissement est déjà tangible, les financeurs prêtent un peu facilement.

Il est aussi possible de sous louer chez un partenaire ou un concurrent pour profiter de locaux ou de matériel en échange d’une commission sur nos revenus. Cela peut se voir par exemple dans le cadre d’un service de manucure au sein d’un salon de coiffure. Il existe aussi des incubateurs ou accélérateurs qui mettent à disposition des locaux et du matériel à faible coût. Par ailleurs, commencer à travailler de chez soi et n’avoir recours à des locaux professionnels en fonction du besoin est aussi possible.

Un certain nombre d’activités peuvent être sous-traitées. C’est le cas par exemple pour la comptabilité, le secrétariat ou la fabrication.

Enfin, il est possible de financer une action ponctuelle de démarrage en partageant les recettes avec la personne qui nous aide au financement. Cela permet de partager les profits tout en réduisant les coûts.

Toute cette forme de financement est à adapter à nos projets en fonction de notre situation pour permettre au porteur de projet de démarrer.

Financement et entrepreneuriat

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Dans cet article, nous abordons quelques défis associés au financement des nouvelles entreprises. L’exposé prend place dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp et est dispensé par Denis Grégoire, processeur à HEC Montréal.

Le défi des projections

Est-ce que se projeter dans les revenus futurs que l’on pense avoir permet de déterminer l’argent dont on a besoin aujourd’hui ? Et si c’est utile, comment est-ce qu’on peut le faire ?

Il y a 20 ans, le principal outil à disposition était Excel où l’on calculait les projections de ventes, de dépenses sur les prochaines années. Aujourd’hui, nombre d’outils sont disponibles pour le faire sur internet. Le travail technique de construire des états financiers pour une jeune entreprise est aujourd’hui accessible très simplement.

Le défi n’est pas au niveau de la technique, mais au niveau des hypothèses sur lesquelles on se base pour faire des projections. Pour avoir des projections les plus solides, il convient d’avoir des informations les plus valides possibles : plus on a rencontré de clients potentiels, plus on sait combien ils sont prêts à payer, plus on sait combien ils sont prêt à acheter de produits et plus nos informations sont solides.

Ainsi, le principal défi se situe au niveau de la validation terrain des informations en allant à la rencontre des futurs clients, des partenaires et des fournisseurs.

Financer le démarrage de l’entreprise

Une fois ces projections effectuées, on est plus en mesure de déterminer ses besoins financiers pour le démarrage.

On observe par ailleurs que lorsque l’entreprise démarre, elle a plus de dépenses que de revenus, où sa balance est négative. A un niveau dans le temps, la balance s’inverse : plus d’argent entre que ne sort.

La distance entre 0 et le point minimal de la balance correspond à la quantité d’argent nécessaire à financer l’entreprise. Cependant, il n’est pas nécessaire de financer la totalité de ces dépenses dès le démarrage : on finance à court terme avec des outils différents que les finances à long termes.

Pour l’entrepreneur qui commence, l’idée est de trouver un financement pour atteindre à un premier point, puis se rendre à un second point à l’aide d’un nouveau financement, et ainsi de suite. Ainsi, au lieu de financer la totalité du lancement, les entrepreneurs cherchent à financer une petite distance de balance avant d’aller chercher un financement pour une autre petite distance, et ainsi de suite.

C’est de cette façon que l’on arrive à lancer une entreprise sans que cela ne nous coûte trop cher en coût de financement.

D’où est-ce que l’argent provient ? Les 4 F

Au démarrage de l’entreprise, l’argent provient de principalement 4 sources :

  • Des Fondateurs : pour arriver à convaincre, les fondateurs doivent absolument débloquer un peu de leur capital. C’est un gage ce confiance pour les autres personnes qui vont investir.
  • De la Famille : aller chercher un capital de sympathie sous la forme de dons. Le « love money ».
  • Les amis (Friends) : aller chercher de nouveau un capital de sympathie sous la forme de dons. Il s’agit encore une forme de « love money »
  • Enfin, les autres « Fous » : personnes qui ne sont pas nécessairement proches du porteur de projet mais qui sont prêts à investir lorsqu’ils entendent parler du projet.

Plusieurs difficultés peuvent apparaître chez les investisseurs informels :

  • Ils n’ont en général que peu de connaissances en terme de finances ou de législation.
  • Ils n’imaginent souvent pas qu’ils risquent de tout perdre, sans aucun recours possible.
  • Ils ne comprennent pas non plus les rendements qu’ils pourraient attendre dans différents secteurs. Par exemple, quel est l’impact de 20000€ dans le cadre d’un lancement de restaurant ou d’une app mobile.
  • Ils perdent de vue qu’ils pourraient avoir dans leur vie toute sorte d’événement spécial où ils pourraient avoir besoin de cet argent pour lequel l’entreprise ne peut pas nécessairement rembourser immédiatement.

Il existe plusieurs règles pratiques pour éviter les mauvaises surprises. Il convient alors de s’asseoir avec les investisseurs informels afin de leur expliquer ce qu’il en est, qu’il y a une possibilité réelle que l’argent avancé soit totalement perdu.

Ainsi, il est utile :

  • De ne pas accepter de fonds sans s’assurer que les gens comprennent bien qu’ils peuvent tout perdre
  • De leur fournir les documents d’avancement et prévisionnels
  • De traiter cet investissement comme un prêt à terme plutôt que comme un prêt à rembourser partiellement chaque mois ou que comme un investissement en capital action
  • De déterminer les conditions de remboursement avant d’accepter l’argent (quand rembourser, quels intérêts, …)
  • Il n’est pas nécessaire de faire signer un contrat légal devant avocats mais il est utile de mettre les conditions par écrit

Réussir son démarrage d’entreprise

Au démarrage de l’entreprise, il est nécessaire de gérer des flux de trésorerie particuliers qui nécessitent des fonds à court terme pour des besoins financiers à court terme.

Il existe deux défis en particulier à gérer :

  • Gérer les flux de trésorerie en fonction du type de structure de l’entreprise
  • Gérer les flux de trésorerie dans le temps.

La première chose à faire est se concentrer sur la structure de coût de l’entreprise. Il existe comme on l’a abordé plus haut plusieurs outils qui permettent de prévoir le comportement de l’entreprise en terme de revenus mais aussi de coûts.

Il est important de distinguer 3 types de coûts pour l’entreprise :

  • Les coûts fixes : le loyer sur un entrepôt, les payements sur un équipement lourd, … Il s’agit d’un coût à assumer peu importe les ventes ou le niveau de production.
  • Les coûts variables : ces coûts vont varier en fonction de notre production ou du nombre de clients. Il s’agit par exemple l’électricité, l’essence, les matières premières, …
  • Les coûts irrécupérables : des coûts qui interviennent au début de l’entreprise le plus souvent qui ne pourront jamais être récupérés. Par exemple dans la restauration, les coûts d’amélioration du local : peintures, travaux, …

Il existe des techniques d’analyse de point mort qui permettent d’identifier la balance des coûts fixes et des coûts variables. Le message central est qu’il est important au lancement de l’entreprise d’avoir un minimum de coûts fixes pour n’avoir que des coûts variables.

On peut par exemple embaucher un vendeur que l’on payera seulement à commission, faire sous-traiter les services plutôt que les avoir en interne afin de les faire varier en fonction des besoins.

Ensuite, il est nécessaire de gérer le flux de dépenses dans le temps. Un cas est lorsqu’il est nécessaire de produire pendant plusieurs mois avant de faire les premières ventes. De forts coûts interviennent en début de saison alors que les recettes arrivent au bout de plusieurs mois. Il est donc nécessaire de financer ces mois sans revenus. Plusieurs stratégies existent :

  • L’autofinancement : il s’agit ici d’utiliser les gains de la saison précédente pour financer la production suivante. Cela suppose que les coûts soient stables par rapport aux revenus ou que la différence entre les revenus et les coûts est croissante. Il s’agit ici de la solution idéale, lorsqu’elle est disponible. Cependant :
    • Ce n’est pas possible lors du démarrage étant donné qu’il n’y a pas de saison précédente pour financer les nouveaux développements.
    • Si les coûts augmentent (inflation, perte de productivité, …), il ne sera pas possible de financer la nouvelle saison.
    • C’est le même problème si les revenus baissent (crise économique, perte de compétitivité, …)
    • Lorsque l’entreprise est en croissance, elle doit engager plus de ressources et ne peut bénéficier de l’autofinancement pour le faire.
  • Les ventes : favoriser les ventes plus tôt via des rabais, en engageant les clients à acheter plus tôt, … Il est aussi possible de favoriser le payement par chèque plutôt que par carte de crédit où le payement tombe un mois plus tard et induit des tensions dans le temps. D’autres approches permettent aussi d’inciter le payement au début de la vente, voire via le payement d’un acompte.
  • D’autres techniques permettent d’utiliser les actifs à courts termes de l’entreprise comme les comptes à recevoir, les inventaires, … pour les utiliser comme prêt à courts termes. Ex : nantissement (pleding), nantissement avec notice, affacturage (factoring), affacturage avec droits légaux, hypothèque mobilière, droits de rétention (floating blanket lien), prêt sur inventaire avec entreposage en entreprise, prêt sur inventaire avec prise de possession, …
    Ces emprunts coûtent cher mais peuvent être pratiques.
    Il est aussi possible de négocier avec les fournisseurs pour reporter le délai de payement.

Ces stratégies sont utiles pour gérer les flux de trésorerie dans le temps et mettre moins de pression sur les finances de l’entreprise.

Principes financiers de base

1 réponse

Lors de la création d’entreprise, la question de l’argent revient très souvent. Cet article aborde cette question dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

On l’entend souvent, démarrer une entreprise demande beaucoup d’argent et n’est pas possible en partant de rien. Or, ce paradigme s’avère être un faux problème. Nous vivons aujourd’hui dans un monde où l’argent abonde et il est possible d’en trouver assez aisément.

Le problème des plans d’affaires

Lorsque l’on établit un plan d’affaire, on a tendance à entasser les chiffres pour faire travailler l’argent pour que l’entreprise soit rentable aussi rapidement que possible. Cette pratique pousse finalement à dresser des besoins pour le démarrage d’une entreprise allant jusqu’à plusieurs centaines de milliers d’euros.

De plus, l’expérience montre qu’avec un plan d’affaires seul, aussi rigoureux qu’il soit, aller voir un banquier privé sans autre garantie (caution, hypothèque, …) ne permet jamais d’obtenir un prêt.

Ainsi, démarrer sans argent nécessite de faire preuve de créativité, de sortir des sentiers battus, pour trouver le financement nécessaire.

Les trois types de plans d’affaires

Lorsque l’on observe les plans d’affaires, on en remarque souvent 3 versions : la version réaliste, la version pessimiste et la version optimiste.

La version pessimiste d’un projet n’est pas la version réaliste diminuée de 30% comme on l’observe souvent, mais il s’agit simplement de la faillite. Dans ce cas, l’attitude à avoir est d’envisager les portes de sorties, estimer comment minimiser les pertes et les dettes, évaluer ce qui peut être vendu comme le stock.
Ainsi, cette version pessimiste n’est utile que pour envisager les solutions possible si cela ne fonctionne pas.

La version optimiste fait référence en général à la version réaliste maximisée de 10%. On y retrouve souvent des profits faramineux. Or, la vrai version optimiste n’est autre que « the sky is the limit » où le pourcentage de réussite dépasse toute espérance : lorsque l’entreprise décolle d’une façon imprévisible. Les problèmes qui vont se proposer sont alors tout autres que financiers : trop grande croissance, où s’approvisionner, où trouver le personnel, …
Ce problème n’est certainement pas à aborder au démarrage de l’entreprise.

Il nous reste enfin la version réaliste, celle finalement à prendre en considération. Il s’agit de projections que l’on va faire de nos revenus, de nos dépenses, … Or, comme on a pu le voir plus tôt, la réalité vérifie la règle des 222 : ça coûte 2 fois plus cher, pour 2 fois moins de revenus et en 2 fois plus de temps. Il n’y a donc pas de réalisme possible. Pour exemple, on a en tête les prévisions du G20 où les gouvernements (pourtant économiquement stables étant donné qu’ils existent depuis des années) prévoient ce qu’il va se passer dans l’année à venir avec d’énormes erreurs. Comment un pays avec une économie stable depuis des années peut se tromper d’autant, et comment nous, porteurs de projets, pouvons faire des projections réalistes sur des années ?

Ce dont a besoin l’entrepreneur

En terme d’entrepreneuriat, ce qu’il est important pour nous, c’est de savoir de combien d’argent nous avons besoin pour démarrer notre entreprise. Il convient donc de se poser la question de quels chiffres regarder lorsque l’on démarre une entreprise.

L’histoire montre que 70% des projets démarrent avec moins de $1000, et 90% des entreprises démarrent avec moins de $10000. Au state du démarrage de l’entreprise, nous en sommes au niveau de la cellule souche de l’entreprise : tout démarre de là. Pour nourrir un fétus, ça ne demande pas énormément de nourriture (d’argent). Par contre, nourrir un adolescent nécessite beaucoup plus d’investissement. Ainsi, il est important de se rappeler que tout projet peut démarrer avec très peu.

Il n’est pas nécessaire d’avoir une usine pour produire comme il n’est pas nécessaire d’avoir de superbes bureaux pour se lancer dans le conseil. Des solutions existent pour par exemple vendre sans usine, c’est le cas notamment de la sous-traitance.

Comment procéder ?

Le point de départ au financement d’une entreprise est de se poser deux questions :

  • Est-ce que je peux minimiser mes investissements ?
  • Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ?

Si l’on est capable de minimiser ces coûts fixes et investissements et qu’il ne reste que des coûts variables, il est possible de durer dans le temps beaucoup plus longtemps que l’on avait prévu. A l’inverse, si l’on a des coûts fixes très élevés, si l’on est obligé de faire de gros investissements, il y a fort à parier que la situation nous amène rapidement à la faillite.

Il est donc nécessaire d’être créatif et d’oser faire certains gestes pour minimiser ces coûts fixes et ces investissements.

Le point mort (break even point)

Le point mort illustre cette nécessité. Il s’agit de calculer sur 1 mois, 6 mois, 1 an, …  l’influence des coûts et gains sur le nombre de produits vendus. Deux éléments rentrent donc en compte les coûts fixes et les coûts variables.

Le nombre d’unités correspond aux coûts fixes divisé par le prix de vente unitaire auquel on aura soustrait les frais variables unitaires.

Ainsi, si l’on a aucun coût fixe, le point mort est à 0 et il est possible de perdurer éternellement. Etant donné que ce que les coûts sont liés à ce que l’on vend, si l’on ne vend rien, il ne réside aucun coût.

Ainsi, il apparaît donc nécessaire au début de l’entreprise de réfléchir à comment couper les coûts fixes au maximum.

Où trouver le peu d’argent dont on a besoin pour démarrer ?

La première chose à penser concerne l’épargne personnelle. Une personne qui veut garder son argent et ne pas le dépenser dans son projet a peu de chances de réussir. Cela montre un manque de confiance dans son projet et nuit à la crédibilité. Plus le pourcentage de son épargne que l’on est prêt à mettre est important, et plus nos interlocuteurs seront rassurés quant à la confiance que l’on a dans notre projet.

Le love money : les amis et la famille, ils sont les premières personnes vers qui se tourner ensuite.

Le crowdfounding : de nouveaux outils qui n’existaient pas il y a quelques années sont apparus et permettent de faire appel à des gens qui sont là pour nous aider à démarrer. Avec quelques amis sur les réseaux sociaux, on peut avoir rapidement un petit buzz et qui permettra de générer une somme suffisante pour démarrer.

S’associer : permet de multiplier l’épargne personnelle et le love money. Par ailleurs, s’associer permet d’apporter de nouvelles idées, de nouveaux savoir-faire.

Les subventions : il existe aujourd’hui beaucoup d’organismes pour aider les porteurs de projets à se lancer.

Les bourses et concours : participer à un concours permet souvent de décrocher des fonds pour démarrer dans son entreprise.

Les fournisseurs, les clients : il est possible de demander aux clients de faire un payement d’avance, ou encore de demander aux fournisseurs de nous aider en échange de la signature d’un contrat d’exclusivité.

Les anges financiers (business angels) : ces personnes qui ont de l’argent qui vont apporter leur argent et leurs contacts pour aider la nouvelle entreprise.

Le capital risque permet aussi de lever de l’argent.

Enfin, les banques permettent d’emprunter de l’argent. Par ailleurs, en les abordant en dernier, cela permet de gagner en crédibilité et apporter des garanties sur notre confiance en nous pour démarrer l’entreprise.

 

Guérilla Marketing

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A l’image du Guérilleros capable d’arrêter une armée entière avec peu de ressources et d’outils, on assiste aujourd’hui à une sorte de Guérilla Marketing. Le Guérilla Marketing se distingue par son aspect simple, où peu de choses sont faites, mais avec un effet maximum. L’étude que l’on va mener dans cet article prend place dans le cadre du MOOC  Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Quelques conseils à mettre en oeuvre

A peu de coût, un entrepreneur peut se rendre disponible pour ses clients et améliorer grandement le ressenti de ceux ci par rapport au produit.

Ainsi, le Guérilla Marketing prend son sens dans le service offert aux clients où tout devient service.

Faire des partenariats permet de réduire beaucoup de frais et devient de plus en plus simple. On assiste même à des entreprises concurrentes qui s’associent pour réduire les coûts.

Les relations publiques sont primordiales. L’entrepreneur est la seule personne à s’occuper des relations publiques. Son image est l’image de la société : comment il s’habille, comment il bouge, comment il parle, …

Les témoignages au lancement de l’entreprise sont très importants : obtenir un témoignage client d’une personne influente permet de répondre à toutes les objections.

Tout contact avec un client est un acte de marketing. De même que tout le personnel, tous les employés sont la première force de vente. Par exemple, la réceptionniste est la première personne avec qui le client va avoir à faire.

Les erreurs à ne pas commettre

Mal cibler son marché est la première erreur à ne pas commettre. Il est bien important de cibler au tout début les personnes qui deviendront les accrocs à notre produit.

Beaucoup d’entreprises manquent de flexibilité, par exemple la crêperie qui refuse de servir une crêpe qui n’est pas sur la carte.

Véhiculer un message flou est une autre grosse erreur. Si le message n’est pas clair sur la solution et la façon de l’adapter au besoin.

Se fier aux études de marché est une énorme erreur, si cela fonctionnait, les grosses entreprises ne fonctionneraient que là dessus pour définir leur stratégie.

Croire que le produit se vend tout seul ou être amoureux de sa solution ne permettra jamais de trouver des clients.

Penser que sa clientèle est acquise à l’époque où la clientèle est de plus en plus infidèle ne permettra pas de tenir sur la longueur.

Imiter ses concurrents alors que les clients ne trouvent peut être pas une réponse à leur besoin. Proposer une solution sur une fausse problématique n’apportera aucun client.

Se tromper sur les médias utilisés : la façon de communiquer est aujourd’hui primordiale et se tromper de média est une énorme erreur à ne pas commettre.

La publicité n’est pas le remède à tous nos maux. La publicité coûte cher et n’est pas toujours efficace.

Ne pas écouter ses clients, ne pas avoir d’empathie envers ses clients est probablement la plus grosse erreur à commettre. Compiler les opinions est la seule façon de combler notre clientèle.