Créer son marché

Aujourd’hui, nous initions une série d’articles sur le Marketing dans la création d’entreprise. Cet article s’intéresse en particulier à la création d’un nouveau marché et entre dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

L’étude de marché

Tout projet entrepreneurial nécessite une étude de marché. C’est du moins ce qui est généralement conseillé : aller interroger les futurs clients, faire des focus group, … Il s’agit hélas d’un mythe dans le sens où les clients sont en général irrationnels. Ce qu’ils avancent n’est pas ce qu’ils vont faire. Les pistes sur lesquels ils orientent le porteur de projet sont bien souvent des pistes vaines.

L’humain, de part sa nature irrationnelle et changeante, rend toute étude de marché au début d’un projet totalement ineffective. Le travail d’un entrepreneur est d’identifier les besoins des clients mieux que ceux-ci pourraient les exprimer.

Créer son marché

Jusqu’alors, nous avons identifié un besoin, envisagé une solution et confronté notre idée au terrain. L’étape suivante consiste à confronter la solution au marché via des prototypes, des échantillons, voire une micro-production.

Ces futurs clients vont créer notre marché. Nous ne sommes pas ici dans une approche qui consiste à évaluer quel pourcentage d’un marché nous pouvons créer, mais bien de créer notre propre marché.

Potentiel de marché à créer

On distingue 4 types de clients futurs :

  • Les accrocs qui constituent environ 5% et représentent les clients pour qui le besoin est présent de façon prépondérante. Il est vital pour eux de combler leur besoin. Ils constituent souvent les premiers clients, les évangélistes de notre solution,
  • Les enthousiastes qui constituent environ 15%, sont un peu moins accrocs que les premiers mais ressentent le besoin,
  • Les intéressés qui constituent environ 30%,
  • Les modérés qui constituent environ 50% du marché.

L’erreur fondamentale que beaucoup d’entrepreneurs commettent est de promouvoir le produit ou service au près de toutes ces personnes sans segmenter le marché. Il est beaucoup plus important de se concentrer sur les 20% les plus intéressés : les accrocs et les enthousiastes. Cela fait penser quelque part à la loi de pareto où 20% des clients génèrent 80% de notre chiffre d’affaire.

Il est important de bien cibler les accrocs et les enthousiastes car en plus d’être satisfaits par la solution, ils vont ensuite faire la propagande de notre produit ou service.

Stratégie Océan bleu – comment créer de nouveaux espaces stratégiques

Il est à ce stade inutile de regarder ce que la concurrence fait étant donné que chaque concurrent possède son propre marché, lorsque nous cherchons à créer notre propre marché. En effet, lorsque l’on démarre une entreprise et que l’on regarde ce que font les concurrents, cela revient à se positionner sur le même marché qu’eux.

Il vaut mieux se concentrer sur les clients et sur comment combler leur besoin plutôt qu’essayer de faire mieux que nos concurrents.

En identifiant clairement le besoin, cela permet de nous démarquer par rapport aux concurrents étant donné que notre marché est non conforme vis à vis de ceux des concurrents.

Il est par contre fort à prévoir que des concurrents se placent à terme sur notre marché en essayant de nous copier. L’attitude à avoir à ce moment est d’utiliser notre empathie du besoin pour ajuster la solution et y répondre encore mieux. Il est totalement inutile d’avoir peur d’être rattrapé lorsque l’on a un train d’avance.

Elements importants

Plusieurs éléments sont très importants à prendre en considération.

Le premier élément consiste à innover en permanence. Innover est aujourd’hui primordial. Il n’existe aucun produit qui résiste 20 ans à l’évolution du marché. Ne pas innover c’est sombrer.

Un second aspect très important est de laisser à l’utilisateur la possibilité de personnaliser le produit. Le fait que l’utilisateur puisse adapter notre solution à son besoin précis permet à d’augmenter le niveau de satisfaction à son niveau maximum.

La marque, le statut du produit peut aussi être primordial, comme par exemple pour les produits de luxe.

Un autre élément à prendre en compte est notre capacité à réduire les contraintes pour l’utilisateur. Par exemple, en Amérique du nord, il est possible de rapporter un produit qui ne nous convient pas sans que l’on nous pose de question. Les coûts et les risques pour l’utilisateur sont aussi un élément intéressant à aborder.

Le fait d’être nouveau sur un marché induit un risque très important pour le consommateur. En effet, le fait de rassurer le client sur le fait que l’on sera toujours là demain peut l’inciter à nous choisir aux dépend d’un concurrent.

L’accessibilité du produit est aussi très important. Plus l’utilisateur pourra accéder au produit facilement et plus on a de chances qu’il accepte de faire appel à nous.

L’ergonomie, la facilité d’utilisation du produit est aussi à prendre en compte car il peut être un élément différenciateur primordial.

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