Créer son opportunité

Aujourd’hui nous allons aborder la façon de créer une opportunité une fois que le besoin est clairement identifié. Cet article entre dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Quatre équations permettent de mettre en synthèse le besoin identifié et la façon dont notre proposition va permettre d’y répondre.

Première équation : S = B – C

S étant la satisfaction, B le besoin comblé et C les contraintes, les coûts, les sacrifices effectués par le client effectués pour combler son besoin.

Pour que la satisfaction soit plus importante, deux approches sont possibles :

  • Soit on augmente la façon dont le besoin est comblé,
  • Soit on diminue les contraintes que l’utilisateur ressentira.

Cette deuxième approche est souvent oubliée par les entrepreneurs malgré qu’elle soit, la plupart du temps, peu coûteuse.

Seconde équation : S = R – A

S étant la satisfaction, R le reçu, c’est à dire ce que l’utilisateur reçoit pour combler son besoin, et A ses attentes.

Par exemple, lorsque l’on nous fait l’éloge d’un restaurant, d’un film, …, notre attente est très grande. Mais cela peut diminuer la satisfaction vu que la valeur reçue n’évolue pas.

Il existe alors deux façons de travailler cette satisfaction :

  • Augmenter le reçu en livrant éventuellement une plus grande valeur
  • Ou ne pas laisser une attente trop importante dans la tête du client

On assiste souvent à des commerciaux et entreprises qui tentent de venter le produit au dela de sa valeur réelle. Les attentes du client deviennent alors très importantes, voire trop importantes pour être comblées.

Il est donc des fois intéressant de paraître un peu moins arrogant dans notre publicité. C’est ce qui arrive par exemple lorsque l’on tombe par hasard sur des restaurants qui ne payent pas de mine mais dont la valeur offerte dépasse largement notre attente.

Troisième équation : D = E/R

D représente la déception du client, E l’espérance/l’attente, et R la réalité reçue. Il s’agit ici de s’intéresser à la déception du client plutôt qu’à sa satisfaction.

En diminuant son espérance par rapport à la réalité, ou en augmentant la réalité perçue, le client en sera moins déçu.

Cette équation illustre l’importance d’écouter attentivement les retours de nos clients.

Quatrième équation : V = S/P

V correspond à la valeur perçue par le client, S la satisfaction, et P le prix global (prix, contraintes d’utilisation, …)

On entend souvent parler de rapport qualité prix. Or, cette notion n’illustre pas totalement ce qui se passe en réalité. En effet, seule la valeur perçue compte dans la satisfaction du client, et celle ci ne dépend pas seulement de la qualité du produit mais de bien d’autres facteurs.

En temps qu’entrepreneur, on va tenter d’avoir une valeur perçue la plus élevée possible. Pour ce faire :

  • Soit on augmente la satisfaction pour le même prix par rapport à un concurrent par exemple
  • Soit on réduit le prix pour le client

Lorsque l’on réduit le prix, on arrive rapidement à une guerre des prix, ce qui peut être très dommageable.

Travailler sur la satisfaction du client permet de gagner en liberté quant au prix. Cela nous ramène à l’identification du besoin, ce qui signifie combler la molécule complexe du besoin. Ainsi, si l’on cherche vraiment à créer de la valeur, il faut travailler sur cette satisfaction.

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