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Les décisions concernant le produit ou la marque

Travailler sur un produit ou un service nécessite la prise d’un certain nombre de décisions. Cet article évalue les différents aspects concernant ces décisions et entre cadre du MOOC d’introduction au Marketing.

Ces différents éléments à prendre en compte dans les décisions relatives au produit sont les suivants :

  • Ses attributs
  • Son image de marque ou le branding
  • Son conditionnement
  • Son étiquetage

Les attributs du produit

De nombreuses décisions doivent être prises en ce qui concerne les attributs du produit.

Tout d’abord, sa qualité peut s’avérer être une arme stratégique de différentiation. Elle est perçue par les consommateurs comme la capacité du produit à répondre à leurs attentes. Ainsi, il est nécessaire de se poser la question de savoir le niveau de qualité que l’on accorde au produit.

Ensuite, les décisions concernant les caractéristiques du produit interviendront sur la différentiation du produit par rapport à la concurrence et permettront de répondre aux besoins du consommateur. Elles peuvent être de nombreuses formes : la taille, le poids, les fonctionnalités, la durabilité, la sécurité, …

Enfin, le style de conception du produit (ou design) est un aspect important des décisions relatives aux attributs du produit. Le design peut être une source de différentiation importante. Tous les consommateurs ne sont pas intéressés aux design et peuvent privilégier l’aspect performance d’un produit. Pour d’autres, le design peut être considéré comme une extension d’eux même et revêt alors une importance capitale comme c’est le cas pour les vêtements par exemple.

La marque/le branding du produit

La première chose à considérer en ce qui concerne la marque porte sur le nom, s’il s’agit d’un terme, d’un signe ou d’un symbole. La marque est très importante pour identifier une marchandise et permet de différentier notre produit ou service de celui d’un concurrent.

Le conditionnement du produit

Le conditionnement est le contenant utilisé pour protéger, promouvoir, transporter et/ou identifier un produit.

Le conditionnement peut être essentiel au transport (ex: l’eau minérale), mais il joue aussi un rôle prépondérant dans le positionnement et la commercialisation du produit.

L’emballage de certains produits peut être tellement important que certains consommateurs peuvent hésiter à s’en défaire. C’est le cas notamment pour les produits Apple.

L’étiquetage du produit

L’étiquetage sert principalement à identifier le produit. On y retrouve le nom du produit ou le logo. L’étiquetage sert aussi à donner des informations utiles au consommateur :

  • Informations techniques (poids, dimension)
  • Informations de nature sécuritaires (consignes d’utilisation)
  • Informations de compositions (ingrédient)
  • Informations nutritionnelles pour la nourriture

L’ensemble de ces information doit naturellement être dans la langue utilisée par le marché choisi.

Les étiquettes différencient le produit mais contribuent aussi à lui donner une identité (comme c’est le cas pour le vin par exemple). Enfin, elles contribuent à donner une image, voire une personnalité au produit.

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Qu’est-ce qu’un produit ?

La production de valeur ou mix-marketing définit ce que l’entreprise va créer. Cette activité intervient après avoir bien compris le marché et établi une stratégie marketing efficace. Cet article propose de définir ce qu’est un produit et entre dans le cadre du MOOC d’introduction au Marketing.

Le mix-marketing comprend plusieurs considérations :

  • Le produit
  • La communication
  • La distribution
  • Le prix

Le produit

L produit correspond à un panier d’attributs sujets à l’échange ou à l’utilisation. Il peut combiner des formes tangibles et intangibles et prendre différentes formes comme par exemple une cause, une chanteuse, un acteur, un endroit, un service, un produit physique, un groupe de musique, un téléphone cellulaire, un club sportif, un cours, …

Dans le cadre du Marketing, un produit est considéré comme un tout :

  • L’expérience ultime retirée du produit : les bénéfices pour le consommateur. Le bénéfice de base est l’avantage central, la raison pour laquelle le consommateur achète ce que l’entreprise propose. Un produit ou un service est avant tout un bénéfice de base que le consommateur cherche à avoir.
  • Le produit en soi : le conditionnement, la marque, la qualité, le design, les caractéristiques, … Il s’agit de la forme que ce bénéfice va prendre : dans le cadre d’un déplacement par exemple, le produit peut être un avion, un train, une voiture.
  • Les services connexes : service après vente, garantie, installation, livraison et crédit, … Les services connexes ou produits augmentés constituent les bénéfices additionnels que l’on ajoute au produit dans le but de se différentier de l’offre de la concurrence.

Un produit est un mixe de ces trois composantes, mais il est toujours très important de penser à la valeur que le client retirera du produit.

Vocabulaire associé

Quelques termes de vocabulaire viennent interagir avec la notion de produit. En voici quelques définitions.

Une ligne de produit est l’ensemble des produits qui appartiennent à une même catégorie que commercialise une entreprise au près d’un marché donné. Le nombre de produits dans une ligne constitue la profondeur de la ligne. Ajouter un produit à une ligne constitue une extension de la ligne.

La gamme de produits renvoie à l’ensemble des lignes de produits commercialisée par l’entreprise. On utilise le terme de largeur ou étendue de la gamme pour définir le nombre de lignes définies par l’entreprise.

Positionnement

Dans le cadre d’une stratégie marketing ciblée, le positionnement prend place après la segmentation, et le ciblage. Cet article en donne un aperçu dans le cadre du MOOC d’introduction au Marketing.

Le succès d’une entreprise dépend de sa capacité à livrer une offre qui répond aux besoins d’un groupe de consommateurs de façon plus adaptée que le fait la concurrence. Il est nécessaire de bien orchestrer un groupe de bénéfices et de coûts qui créent plus de valeurs pour le marché cible que l’offre de la concurrence.

Le positionnement consiste à créer une proposition de valeur claire, unique et désirable dans l’esprit des consommateurs cibles. Il établit comment l’entreprise souhaite être perçue par les consommateurs et articule la raison pour laquelle ils devraient acheter le produit plutôt de la marque plutôt que celui des concurrents.

Ainsi, le positionnement prend place en amont du développement du mix-marketing via la définition de l’essence de la marque. Il guidera ensuite les décisions de produit, communication, prix et définition.

Le positionnement

L’exercice de positionnement nécessite que l’on définisse trois éléments :

  1. Le cadre de référence qui détermine l’appartenance de la marque à une catégorie et signale les tâches que le consommateur peut accomplir en utilisant une marque.
  2. Les points de différentiation : définissent les caractéristiques fortes qui distinguent la marque à l’intérieur d’un cadre de référence. il s’agit des points sur lesquels l’entreprise excelle et surpasse la concurrence. Les points de différentiation interviennent sur la valeur perçue par le consommateur, soit en augmentant les bénéfices perçus ou en réduisant les coûts pour le consommateur.
  3. Les points de parité représentent les caractéristiques de la marque qui sont partagés par les autres concurrents dans la catégorie. Il s’agit là des caractéristiques nécessaires pour asseoir une crédibilité et une légitimité dans la catégorie.

Les entreprises accordent souvent beaucoup d’importance aux points de différentiation, mais il est important de ne pas oublier les points de parité afin de rester crédible. Par ailleurs, identifier les points de parité peut permettre d’anéantir les points de différentiation des concurrents.

Choix du positionnement

Le choix d’un positionnement est fonction du choix de trois considérations :

  • Les attentes du segment cible
  • Les compétences de l’entreprise
  • Le positionnement des concurrents

Un positionnement efficace aura par ailleurs quatre caractéristiques

  • Il doit être Important : le positionnement proposera une bonification de bénéfices ou une diminution de coûts qui sont pertinents pour le consommateur
  • Il doit être crédible : le positionnement doit s’appuyer sur les compétences et être cohérent avec les forces de l’entreprise
  • Il doit être distinct : les consommateurs doivent percevoir l’offre de l’entreprise comme supérieure et distincte par rapport à celles des concurrents sur les points de différentiation mis en avant
  • Il doit être défendable : il doit être difficile pour les concurrents d’imiter ou de contrer le positionnement

Lorsque l’on choisit un positionnement, il peut être intéressant de représenter ces trois composantes graphiquement comme illustré ci-dessous

Choix de positionnement

 

 

Ciblage

La seconde étape d’une stratégie de marketing ciblée est justement le ciblage qui prend place après la segmentation du marché. Cet article en explique les fondements dans le cadre du MOOC d’introduction au Marketing.

La segmentation permet de diviser le marché en groupes de consommateurs qui réagissent de façon similaire à une offre marketing. Les activités de ciblage visent à faire des choix quant aux segments identifiés. Parmi ces segments, le ou lesquels nous allons servir, vers qui allons nous porter nos activités d’acquisition ou de rétention de clients.

Le choix des segments cibles est très important dans le sens où choisir de mauvais segments peut faire perdre beaucoup de ressources à l’entreprise, ressources qui auraient pu être allouées à d’autres segments plus porteurs et rentables.

Le ciblage s’effectue en deux étapes :

  1. Evaluer l’attrait de chaque segment
  2. Sélectionner le(s) segment(s) cible(s)

Evaluer l’attrait de chaque segment

L’évaluation de chaque segment s’effectue sur trois critères :

  • Les caractéristiques de chaque segments : taille du segment, potentiel de croissance et les facteurs de risque.
  • La situation concurrentielle dans chaque segment : combien y a-t-il de concurrents, est-ce que leur réponse est adaptée au besoin, est-ce que leur notoriété est importante, quelles sera la réaction à la venue d’un nouvel acteur ?
  • Les objectifs force et faiblesse de l’entreprise : objectifs/mission, compétences et ressources

Sélectionner le(s) segment(s) ciblés

La sélection d’un ou plusieurs segments cible se distingue sur deux facteurs :

  • Le niveau de différentiation de l’offre
  • La couverture du marché

Marketing agrégé

Le marketing agrégé est une approche par laquelle le marché est traité comme un tout. L’ensemble du marché est abordé avec un seul et même produit. Il s’agit d’une approche indifférenciée. Cette approche est la plus efficiente dans le sens où il n’y a aucun coût d’adaptation de l’offre. Cependant, cette approche est peu appropriée vu la fragmentation du marché et la présence de concurrence différenciée.

Marketing personnalisé

A l’opposée, on trouve le marketing personnalisé. Chaque consommateur est considéré comme un segment unique et où l’on adapte l’offre Marketing à chacun. Pour que cette approche soit viable, il est nécessaire que les revenus additionnels générés par la personnalisation soient suffisants pour composer les coûts d’adaptation de l’offre à chaque client. Le marketing personnalisé est surtout utilisé dans des contextes où un nombre limité de clients génère une grande portion des revenus de l’entreprise.

Marketing de créneau et marketing segmenté

Entre ces deux extrêmes, la plupart des entreprises utilisent des approches intermédiaires sous forme de marketing segmenté (plus d’un segment est sélectionné avec des programmes marketing différenciés pour chaque segment) ou de marketing de créneau (un seul segment de marché est sélectionné et le programme marketing est conçu pour le satisfaire). La différence entre ces deux approches concerne la couverture de marché. Le marketing de créneau est un spécialiste qui concentre ses efforts sur un seul segment.

Conclusion

Le ciblage implique de choisir entre une couverture plus ou moins grande du marché et entre une approche plus ou moins différenciée.

Enfin, le ciblage est une approche dynamique, directement liée à la stratégie de croissance de l’entreprise. une entreprise se lance à la conquête du marché en élargissant progressivement sa cible. Le ciblage doit donc être envisagé à l’intérieur d’un plan de conquête à long terme du marché.

Qu’est-ce que la stratégie marketing

Après avoir abordé le processus par lequel le marketing apporte de la valeur pour l’entreprise et ses clients, nous nous intéressons maintenant à la création de valeur : il s’agit du développement d’une stratégie marketing. Cet article entre dans le cadre du MOOC d’introduction au Marketing.

La stratégie d’un marketing ciblé prend place dans trois étapes :

  1. La segmentation
  2. Le ciblage
  3. Le positionnement

Avant de rentrer dans le détail de ces trois étapes, il convient d’établir ce qu’est la stratégie marketing et comment elle prend place au sein de la stratégie de l’entreprise.

Planification stratégique

La planification stratégique débute par une analyse de la situation. Cette analyse s’intéresse à l’environnement externe à l’entreprise (le marché et la concurrence) ainsi qu’à l’environnement interne de l’entreprise (cohérence avec les missions de l’entreprise et les ressources à disposition). Ces analyses permettent de comprendre l’environnement, ce qui est nécessaire pour établir des objectifs marketing et pour allouer nos ressources pour atteindre ces objectifs.

Objectifs

Les objectifs de l’entreprise sont établis en terme de volume de vente et de profits. Pour atteindre ces objectifs, nous établissons des objectifs marketing en spécifiant si le volume de vente et le volume de profits visés passera pas l’acquisition de nouveaux clients ou par la rétention des clients actuels.

Une fois la stratégie en terme d’acquisition ou de rétention de clients, il est nécessaire d’établir la source de demande. Il est possible :

  • d’augmenter les revenus en augmentant la part de demande du marché : attirer de nouveaux utilisateurs à la marque ou faire en sorte que nos clients actuels achètent plus de nos produits dans la catégorie.
  • d’augmenter la demande du marché : augmenter le volume de ventes dans la catégorie. Il s’agit d’attirer de nouveaux utilisateurs à la catégorie de produits ou augmenter la consommation des clients actuels.

Stratégie marketing

Pour atteindre les objectifs marketing, la stratégie la plus efficiente serait de développer une seule offre pour l’ensemble du marché. Une telle approche est cependant rarement efficace, les marchés sont fragmentés (les consommateurs ont des besoins, des désirs, des attitudes, des comportements, … différents).

Valeur pour le consommateur

La valeur pour le consommateur dépend des bénéfices auxquels on enlève les coûts. Puisque la perception des consommateurs est différente, la perception de valeur sera alors différente et dépendra des bénéfices et des coûts perçus par le consommateur. Il est donc nécessaire de bien considérer la valeur perçue par un consommateur.

Deux forces dirigent alors la stratégie marketing

  • L’efficience est favorisée par une stratégie d’uniformité
  • L’efficacité est favorisée par une stratégie personnalisée à chaque consommateur

Le défi réside donc dans le fait de trouver un équilibre entre efficience et efficacité. Il convient alors à diviser le marché en segments de consommateurs ayant une perception de valeur similaire, pour ensuite choisir un ou plusieurs segments qui deviendront la cible de nos efforts et finalement développer et positionner une offre qui réponde bien aux besoins de la cible choisie.

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La dimension socioculturelle de la consommation

Aujourd’hui, nous nous intéressons aux facteurs socioculturels qui influencent le consommateurs dans ses choix de consommation. Cet article entre dans le cadre du MOOC d’introduction au Marketing.

Nous nous intéresseront en particulier à trois aspects de l’environnement socio-culturel du consommateur. Ces trois concepts affectent ses pratiques de consommation.

  • la culture,
  • la sous-culture
  • le groupe de référence

La culture

La culture d’une société peut être comprise comme un cadre qui établit les façons d’agir et de comprendre les choses qui sont acceptables pour les membres de cette société.

Les individus qui souhaitent être acceptés au sein d’une société doivent donc comprendre et accepter ce cadre. Il en va de même pour une entreprise.

Un gestionnaire marketing se doit de connaître la culture du marché dans lequel il veut évoluer afin de créer des stratégies qui sont compréhensibles et acceptables pour le consommateur de cette société.

La culture est un cadre complexe et dynamique, composé notamment de composantes comme les :

  • valeurs
  • normes
  • langages
  • objets
  • mythes
  • symboles
  • rituels

L’étude de ces composantes est importante lorsqu’une entreprise se lance sur un nouveau marché.

L’offre de l’entreprise doit être comprise elle même comme un objet culturel qui se doit d’être conçu et compris dans la culture dans laquelle il s’insère. En retour, cette offre contribue à la culture dans laquelle il est lancé.

Sous-culture

Même si la culture représente un cadre qui est partagé par les membres qui composent une société, il existe une grande variabilité culturelle parmi la culture de cette société. Cette variabilité prend la forme d’une sous-culture, à savoir des groupes de personnes qui partagent le cadre général de la culture, mais qui se distinguent aussi par des valeurs, normes, croyances et expériences distinctes.

Un gestionnaire marketing s’intéresse particulièrement à ce qu’on appelle les sous-cultures de consommation. Il s’agit de sous-cultures articulées autour d’un engagement commun envers une activité, un produit ou une marque.

Dans sa forme la plus avancée, une sous-culture de consommation peut apparaître comme un groupe de consommateurs unis par leur attachement à une marque. C’est ce qu’on appelle une communauté de marque. Ils partagent une passion pour la marque, participent à des activités communes et s’identifient à des valeurs communiquées par la marque.

Une communauté de marque est un mode de fidélisation intéressant pour l’entreprise. Avec l’expansion du web, on assiste au développement de telles communautés qui unissent des adeptes de la marque dispersés géographiquement.

Une sous-culture de consommation peut aussi porter sur des pratiques de consommation ou un style de vie en particulier. Ces sous-cultures de consommation peuvent permettre d’écouler des produits en accord avec les valeurs de ces sous-cultures. Cependant, elles peuvent également être associés à un style de vie plus large puisque plusieurs adeptes partagent des intérêts commun, même en dehors de la pratique de la discipline.

On voit ainsi plusieurs entreprises qui s’intéressent à des sous-cultures en offrant une panoplie de produits et services complémentaires. Cette offre diversifiée forme en quelque sorte une constellation de produits associés avec les membres de la sous-culture de consommation. Les membres qui souhaitent adopter ce mode de vie utiliseront alors souvent ces produits pour aider à construire leur nouvelle identité culturelle.

Groupe de référence

Une autre influence sociale est le groupe de référence : un groupe qui sert de point de comparaison au consommateur dans la formation de ses croyances, attitudes et comportements.

Il peut s’agir d’un groupe formel (club), d’une structure sociale (famille) ou d’un groupe plus informel (amis).

On peut mieux comprendre les groupes de références en s’intéressant à l’appartenance au groupe et le désire d’un consommateur à en faire partie. On distingue alors quatre types de groupes de référence :

  • Les groupes d’association : on appartient à ce groupe et on perçoit cette appartenance comme positive. Ex : le groupe d’amis d’un adolescent. Le consommateur utilisera les normes du groupes pour guider ses choix culturels : la façon de s’habiller, la musique écoutée, les marques achetées, …
  • Les groupes de dissociation : on appartient au groupe mais on ne souhaite pas ressembler à ces membres. Ex : la famille pour un adolescent. Dans ce cas, on tend à adopter des comportements de consommation allant à l’encontre des préférences et traditions de ce groupe.
  • Les groupes d’évitement : un groupe auquel on n’appartient pas et auquel on ne souhaite pas être identifié. Par exemple, pour un adolescent skateur, un groupe émo serait probablement un groupe d’évitement.
  • Les groupes d’aspiration : un groupe auquel on n’appartient pas mais par lequel on est attiré. Ex : les vedettes de cinéma ou de sport pour un adolescent.

Pour un gestionnaire marketing, il est utile de comprendre l’influence d’un groupe de référence puisqu’il permet de situer le produit dans une interaction sociale désiré par le consommateur. On utilise par exemple l’endossement d’une marque par une célébrité pour adapter la stratégie du groupe d’aspiration et encourager des attitudes et des comportements positifs envers la marque.

Les concepts de culture, sous-culture et groupe de référence illustrent comment les pratiques de consommation s’inscrivent dans la réalité socio-culturelle du consommateur. Dans la culture de consommation dans laquelle nous sommes, la relation entre culture et consommation est très étroite, voir inextricable alors que l’organisation sociale et les rapports humains sont largement construits à travers la logique du marché.

 

Du bonheur d’entreprendre

Cet article s’intéresse à ce que peut apporter l’entrepreneuriat en terme de bonheur et entre dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp via l’interview de Jean-François Ouellet.

Pourquoi démarrer une entreprise ?

Ce que les recherchent montrent, c’est que trois principales raisons poussent vers l’entrepreneuriat :

  • Faire de l’argent
  • En quête de liberté, pour être maître de sa destiné
  • Parce que l’on veut créer du bonheur autour de soi, parce que l’on veut rendre service et aider les autres

Ces trois motivations tendent toutes vers la même chose, démarrer une entreprise est au final une quête du bonheur.

Quel est le rapport entre entreprendre et bonheur ?

D’après toutes les recherches et ce que l’on peut voir dans la littérature, on peut penser que l’on peut être heureux en faisant de l’argent, mais ce n’est souvent vrai qu’à court terme et faux à moyen et long terme. On remarque d’ailleurs que ceux qui se lancent en affaires pour l’argent finissent souvent en feux de paille.

Le bonheur peut arriver parce que l’on ressent que l’on est en train de s’accomplir professionnellement, on réalise ses rêves jusqu’à un certain point. Cependant, cela aussi a une durée de vie limitée… En effet, qu’est-ce qui arrive lorsque l’on s’aperçoit que l’on a atteint ces objectifs, lorsque l’on a réalisé ses rêves ? C’est là où certains entrepreneurs décrochent ou qu’ils passent à l’étape suivante…

On réalise alors qu’au final, ce qui nous pousse est le fait de donner du bonheur aux autres, que ce que l’on fait apporte quelque chose. On entre au final dans une recherche du bonheur par voie altruiste. Lorsque l’on fait les choses en cherchant à faire du bien aux autres, c’est là où le bonheur s’installe. L’entrepreneuriat est la voie royale pour réussir à rendre service aux autres.

Dans chaque société, plus il y a d’entrepreneurs et plus la société va s’épanouir

On remarque une corrélation dans une société entre le niveau de richesse, mais surtout le niveau d’entrepreneurship et le niveau de bonheur générale. La corrélation n’est pas toujours parfaite mais elle s’établie de plus en plus fermement : plus il y a d’entrepreneuriat au service des autres et plus les gens sont individuellement et collectivement heureux. Les gens entreprennent avant tout pour rendre service aux autres.

La peur de se lancer

Un faux débat existe, celui de dire que l’entrepreneuriat est quelque chose de risqué. Lorsque l’on entreprend pour de bonnes, il faut avant tout être remarquable dans ses actions. On le remarque souvent, les gens achètent pour une histoire, pour un service rendu plutôt que pour un produit.

La clé est au final très simple : il faut trouver une passion durable que l’on a envie de partager avec les autres. Rendre des services de façon irréprochable est la seule nécessité pour avoir du succès.

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Comment planter son démarrage d’entreprise

Dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp, nous allons explorer quelques conseils pratiques pour planter son entreprise. Il s’agit d’une interview de Sylvain Tillon auteur du livre 100 conseils pratiques pour planter sa boite.

Suivre son plan d’affaire

Quelques remarques sur le plan d’affaires :

  • A quoi est-ce que ça sert ?
  • Il y a à peu près tout de faux dans un business plan, sauf le numéro des pages

Un business plan, est fait à un instant T, par rapport à des idées et des opportunités que l’on a pu rencontrer. Dès le lendemain, il faudrait le réécrire.

Il est important d’écrire un business plan pour les banquiers, afin de donner une vision de là où l’on veut aller mais il ne faut surtout pas faire comme c’est écrit : l’entreprise va tellement changer, qu’il faut faire avec l’entreprise et ses clients, c’est eux qui ont la réponse et non le business plan.

Au moment du démarrage, tout devrait être prêt et planifié

Tout devrait être prêt ou parfait, c’est un grand mal très Français : on veut avoir le meilleur produit possible avant d’aller voir le client. Des fois, un petit croquis sur papier ou un site web rapide peut le convaincre. Cela évite un investissement et un outillage très important alors que le produit n’est peut être pas si bon.

Un conseil simple à retenir : vendre avant d’avoir le produit.

L’étude de marché : interroger son entourage sur ce que l’on devrait offrir ou faire

Aller voir son entourage est le meilleur moyen d’aller chercher les réponses dont on a envie.

Deux conseils : soit ne pas faire d’étude de marché, soit l’ouvrir totalement et se faire aider pour trouver les bonnes questions. Cela dit, il faut se souvenir que les bonnes réponses, c’est souvent les clients qui les ont.

Il faut avoir de l’argent pour démarrer

Il n’y a aucune règle en matière de financement d’entreprise. La seule règle : ne pas avoir d’argent oblige à être très intelligent, créatif, inventif, innovent. Cela oblige à trouver des solutions pour être très efficace, sans avoir à faire à des prestataires.

Les aides gouvernementales pour aider l’entrepreneuriat

Ce qui est bien avec une aide, c’est qu’elle arrive à un instant T, et derrière il n’y a plus rien. Un client, s’il est content, revient et est fidèle.

Il est très dangereux d’aller chercher des aides : il faut souvent beaucoup de temps et d’investissement personnel qui devraient être placés ailleurs.

Certaines aides sont néanmoins faciles à avoir avant la création et elles peuvent permettre de valider son marché, d’avoir des retours, mais il faut très vite passer chez les clients.

Garder la même idée du départ jusqu’à la fin

C’est très dangereux, voire impossible. On remarque qu’il y a toujours un A.D.N. du début, mais on change très régulièrement des aspects de l’idée pour trouver le meilleur positionnement possible.

Ce que l’on recherche avant tout, c’est une adaptation au marché.

Diluer son capital en laissant tout le monde investir

Au début, on manque beaucoup de confiance en soit. Il est important de se demander ce qu’un investisseur va apporter à l’entreprise. L’important, c’est l’exécution plus que l’argent qui va permettre d’acheter des prestations.

Si le produit avance et marche bien, il faudra potentiellement faire rentrer des financiers, mais il est important de garder en tête qu’il faut toujours rester majoritaire afin de garder la possibilité de choisir.

Avoir une cible large dans nos produits et nos services

Il est très difficile de communiquer et de commercialiser lorsque l’on a pas de client. Bien cibler permet d’éviter d’avoir trop de stock. Acheter 100000 produits sans cible précise est un gros risque de banqueroute.

Chercher à être présent sur tous les médias possibles

Si l’on a bien ciblé, est-ce que l’on a vraiment besoin d’être présent dans un journal grand publique ? Il vaut bien mieux aller rencontrer le client sur le terrain via un voyage bien ficelé plutôt que de multiplier les pages de pub.

Créer de la notoriété, c’est bien, mais avoir des achats derrière, c’est mieux. Avant 7 passages, on n’est pas remarqué. Le coût pour être vu est très important. Avoir un beau poster dans un magasin spécialisé est beaucoup plus efficace et moins cher que d’avoir une page de pub dans un magazine.

Essayer de faire tout soi même

Ne pas trop dépenser au début oui, mais certains éléments vont nous suivre et vont être très importants pour l’image de l’entreprise et du produits.

Il y a quelques éléments sur lesquels, lorsque l’on n’a pas la compétence, il peut être très intéressant de donner de l’argent. Il peut être très important de griffonner pour donner des intentions, mais faire travailler un designer spécialisé va donner une autre dimension à notre produit, à notre marque.

Ne pas oublier que le logo va être gardé longtemps et qu’il coûte très cher à changer.

Attendre que notre compte bancaire soit à 0 pour supplier le banquier d’avoir un prêt

Le banquier ne saura pas réagir au dernier moment. Un banquier suit un processus de décision beaucoup plus long que celui d’une startup : lorsque nous avons besoin d’argent demain, le banquier aura une réponse dans 3 mois.

L’idéal est d’aller voir un banquier dès le début, lorsque l’on possède des fonds propres, lorsque le risque paraît moins important.

Attention cependant : ce n’est pas parce qu’il y a de l’argent sur le compte que l’entreprise va bien. Il faut savoir prévoir à 3 ou 6 mois ce qu’il va se passer. Le banquier est un conseiller qui est là pour nous aider. Mais le jour où l’on est en train de couler, il n’y a plus personne.

Il faut répondre à toutes les demandes client et élargir nos produits et services

Toujours garder en tête la loi de pareto : 80% du chiffre d’affaire est réalisé avec 20% de notre gamme. Toujours se focaliser sur les 20% qui permettent de générer le plus de revenus.

Ne parler à personne de son projet

La première étape est d’identifier l’interlocuteur, savoir quelles sont ses attentes. Il faut bien se souvenir que dans la majorité des cas, on est le seul fou à croire dans notre idée. Par ailleurs, ce n’est pas en 5 minutes que l’on va donner l’essence de notre projet.

La personne en face ne peut apporter que de l’aide, des contacts, des opportunités. Il ne faut donc pas hésiter à parler de son idée. Il faut en particulier savoir s’entourer de personnes meilleures que nous.

Si le produit est bon, il va se vendre tout seul

On a ici le grand rêve de l’ingénieur Français qui a développé un produit incroyable… qu’il est le seul à comprendre.

L’expérience montre que lorsque les personnes viennent nous chercher sans qu’on les connaisse, c’est entre 2 et 3 ans. C’est donc au porteur de projet d’aller chercher ses premiers clients et cela ne se fait pas tout seul.

On connait tous des produits déplorables qui se vendent, simplement parce qu’il y a un bon marketing et de bons commerciaux derrière.

Il faut faire rentrer des liquidité dans l’entreprise, il faut vendre à tout prix

L’une des premières choses à garder à l’esprit est que l’important n’est pas le prix que le produit coûte, mais la valeur qu’il apporte.

Les premières ventes sont souvent les plus belles, il ne faut surtout pas renier sur le prix. Vendre à prix cassé parce que le client est une grosse référence est souvent le signe qu’en face nous avons un très bon acheteur et que l’on est un très mauvais vendeur.

Il faut certes faire rentrer de l’argent, mais il faut faire attention à ne pas trop baisser le prix. Il vaut mieux donner un peu plus plutôt que baisser son prix. Par ailleurs, même en cas de baisse de prix, le prix initial doit doit toujours apparaître aux côtés d’une éventuelle remise « pour la première fois ».

Ne pas parler de son projet à son conjoint

Pour créer une boite, il faut un équilibre dans sa vie. L’entourage est le premier soutien lorsque l’on se lance en affaires. Si l’entourage ne comprend pas ce que l’on fait, comment est-ce qu’il pourrait être là pour nous aider lorsque tout va mal ?

Les réseaux sociaux

Les médias sociaux sont aujourd’hui l’un des outils pour démarrer une entreprise. Cet article présente comment un entrepreneur qui démarre peut utiliser les réseaux sociaux pour Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp.

Quelle différence entre être sur les réseaux sociaux de façon professionnelle et personnelle ?

Les réseaux sociaux sont un outil de prospection pour une entreprise, ils servent à aller chercher des futurs clients. Les réseaux sociaux sont une sorte de grand filet de pèche où l’entrepreneur va attraper des clients. Il s’agit d’outils sociaux, mais il est nécessaire de mettre en place une stratégie au préalable.

Il est nécessaire d’établir une stratégie de contenu où l’on prend en considération tous les aspects déjà abordés dans l’approche SynOpp : de quoi parler, à qui parler, comment leur parler, … On n’approche pas un accroc et un autre type de client de la même façon.

Il est nécessaire de passer au maximum 30% de son temps sur les réseaux sociaux à diffuser des informations, mais les 70% restants seront utilisés à faire de la curation de contenu, c’est à dire que l’on cherche et diffuse du contenu dans notre domaine d’expertise. L’objectif est de bâtir notre notoriété en diffusant une information de qualité autre que la notre. cela permet d’asseoir une certaine expertise du domaine.

Est-ce que l’on peut utiliser les médias sociaux pour repérer et communiquer avec nos accrocs ?

Le travail fait à l’intérieur de la méthode SynOpp en terme de définition de qui sont nos accrocs va permettre de définir ce qu’on appelle des personas (ex: claude, professeur d’université). Cette approche permet de personnaliser sa stratégie de contenu, on va parler à ces personnages, avec le même langage qu’eux. L’objectif est que nos accrocs se reconnaissent, il faut parler de leurs problèmes, de leurs frustration.

Il faut enfin bien se souvenir qu’avec les réseaux sociaux, on travaille avec des humains avant tout. L’aspect relationnel est très important.

Quelles seraient les choses à faire avant de démarrer avec ces réseaux sociaux ?

Avant d’aborder les réseaux sociaux, il y a toute la partie exploration où l’un des éléments importants est d’aller chercher les influenceur. Il s’agit de trouver qui, dans notre marché, est connu et suit la même direction que nous. Il s’agit de personnes auxquelles les gens vont accorder une certaine crédibilité, il s’agit de nos apôtres.

Ces personnes, lorsqu’ils vont parler de ce que l’on fait, vu qu’ils vont aller dans la même direction que nous, amèneront énormément de crédibilité à notre projet. C’est d’ailleurs le moment d’établir des partenariat.

Il est important aussi de penser en terme de communauté. Une partie du travail est de mettre en lien les différentes personnes de notre communauté pour qu’ils parlent entre eux, même lorsque l’on est pas là.

A quel moment aller sur internet ?

Une simple page (landing page) permet de faire le travail. Il s’agit de rabattre les gens qui sont sur les médias sociaux vers notre page afin de capturer des adresses email. Le contact email est l’approche la plus efficace pour convertir en clients. Cette approche permet aussi de valider via le nombre de cliques notre produit.

Quelles sont les erreurs à éviter ?

L’erreur fondamentale serait ne pas considérer les réseaux sociaux comme des outils de conversion. L’adage « Pas de campagne, pas de vente » est à garder en tête. 2 à 3 fois par an, il faut se lancer dans des campagnes afin de sortir du bruit ambiant.

Il est nécessaire de passer du temps sur les réseaux sociaux, mais il faut bien distinguer être productif d’être occupé. Il est possible de rester occupé à longueur de journée à passer de lien en lien mais ce temps est du temps perdu. Il faut donc faire attention à ne pas être trop social au lancement de l’entreprise.

Etablir une stratégie en terme de mesures de ce que l’on veut faire sur les réseaux sociaux, sur le trimestre, le mois, la semaine, voire le jour. Les grandeurs à mesurer sont en priorité le temps passé, le retour sur investissement (pas seulement le nombre de ventes, mais aussi une augmentation de la notoriété, augmentation du nombre de prospects, …). Il faut garder en tête ce qui se passe et ce que l’on va changer en fonction des métriques qui comptent pour nous.

Insérer des « call to action » est aussi très important sur nos pages. Il faut inciter le visiteur à passer à l’action, et ce, aussi rapidement que possible.

Enfin, utiliser des outils comme buffer ou hootsuite pour gérer les réseaux sociaux peut s’avérer très utile. Cela permet par exemple de programmer l’heure des publications afin que nos cibles soient sur les réseaux sociaux au moment où on communique. Il faut paraître actif sur les réseaux sociaux, sans pour autant y perdre notre temps.

L’impression 3D

L’impression 3D peut être très importante dans le cadre d’un lancement d’entreprise afin de prototyper, voire entrer dans une phase de micro-production à très faible coût. Cet article entre dans le cadre du MOOC Réussir son démarrage d’entreprise – L’approche SynOpp via l’interview de plusieurs sociétés utilisatrice d’impression 3D.

Quelle utilité ?

Il est possible d’utiliser l’impression 3D pour de la production et concevoir des moules qui serviront ensuite à couler le produit. Cependant, l’utilisation d’une imprimante 3D dans le cadre d’une production n’est pas très répandu, l’utilisation est surtout orientée tests et prototypes.

L’impression 3D peut ainsi par exemple permettre de tester un produit et d’itérer au fur et à mesure des essais sur le terrain et arriver petit à petit à un produit idéal, et ce, à très faible coût.

Comment se procurer une imprimante 3D ?

Il existe une large gamme de prix dans les imprimantes 3D. De 20-25k$ à 3-4k$ selon la technologie utilisé et le type de machine. Il est par contre possible de trouver assez facilement des machines d’occasion en très bon état pour beaucoup moins cher.

Comment choisir sa machine ?

Tout le monde peut utiliser une imprimante 3D. Cependant, il faut être un minimum manuel et faire preuve de précision étant donné que les machines ne sont pas encore très au point : bugs, problèmes d’impression, … Il faut être capable d’ouvrir la machine pour par exemple remettre de la graisse, changer des fils électriques, …

Il existe cependant une très grande communauté sur internet d’amateurs qui proposent des vidéos et du support pour s’entre aider à maintenir son imprimante en bon état de marche.

Quelques conseils avant l’achat

Le choix de la machine en elle même est très personnel et sera guidé par la taille des pièces à imprimer. La précision est aussi d’importance : certaines machines moins précises vont nécessiter un travail de finition au sablage.

Un autre aspect est le type de matériaux que l’on veut utiliser. Le PLA par exemple est peu cher, mais pour des pièces plus résistantes, il faut passer sur de l’ABS qui fond à une température plus élevée, mais nécessite de refroidir la pièce lentement afin qu’elle ne se déforme pas.

Il existe sur internet divers guides qui permettent de s’y retrouver en matière d’impression 3D.

Qu’en est-il de la micro-production 3D ?

Lorsque les produits deviennent trop difficile à mouler, il peut être intéressant d’utiliser l’impression 3D.

L’impression 3D pourrait permettre aussi la personnalisation des produits, voire la confection sur mesure.

Comment rentabiliser une imprimante 3D ?

Les machines sont souvent utilisées que peu de temps dans l’année. Plusieurs sites existent comme 3D hubs qui permettent de trouver à proximité de chez soi une entreprise qui possède déjà une imprimante 3D. Ainsi, lorsque l’imprimante n’est pas utilisé, elle peut être louée à l’utilisation, lorsque quelqu’un en a besoin.

Cette approche permet de commencer à prototyper sans avoir à acheter soi même une machine.